在非洲，每年有數百萬噸舊衣服流入服裝市場，它們的背后是個價值數千億美元的生意。
2023年，全球二手服裝銷售額達到2110億美元，同比增長19%， 2024年僅非洲服裝市場規模已達到驚人的705.8億美元，復合增長率為5.16%。
這個市場當然不會缺少中國的掘金者。
2010年，大學在讀的郭松將軍訓后同學們丟棄在垃圾桶邊的軍訓服或收集或收購，積攢一定數量后打包賣給外部軍訓基地，收獲了人生的第一桶金。從此，郭松萌生了進入二手服裝行業的念頭。
2016年，郭松和他的團隊在廣州創立「格瑞哲」。后者通過大數據系統及物流回收網絡，將國內閑置的紡織物集中收集、分揀、打包，最終銷往非洲（喀麥隆、肯尼亞、剛果等）、東南亞（泰國、柬埔寨等）等多個國家和地區。
據統計，「格瑞哲」每年處理的二手衣物量高達數萬噸，其中他們的主要戰場落在非洲，60%以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服裝交易額超過4億元。
龐大的內生市場
非洲，這片擁有全球近六分之一人口的大陸，如今已成為全球最大的二手成衣進口市場。其中，肯尼亞首都內羅畢擁有東非地區規模最大的二手市場，每天數以萬計的二手衣物在此匯聚、中轉，構成了非洲二手市場的重要一環。
中國的二手服裝在國際市場上是后來者居上。據聯合國官網貿易數據顯示，2009年開始，才有中國的企業往國際市場出口二手衣服。2010年，“珠三角”出現了很多二手衣服的分揀、打包工廠。郭松和團隊進入二手衣服行業，也正是這一年。
到2021年，非洲二手衣服進口額達18.4億美元，其中來自中國的有6.24億美元。只用了十年時間，中國的二手服裝貿易便從零起步，超越了歐美國家在非洲幾十年的積淀。
相比歐美、日韓的二手服裝，非洲人民也的確更喜歡中國人的衣服。
中國人口眾多，服裝樣式豐富，潮流緊跟市場。歐美、日韓等國已發展至低欲望階段，整體服裝風格偏素。而中國人的衣服“夠花”，更符合非洲消費者的喜好。中國人的衣服尺碼，也更合適非洲人。歐美人近些年肥胖人群增多，衣服尺碼都太大，而非洲人看上去人高馬大，但因為生活條件有限，普通民眾的身材都很精瘦。
二手衣服不僅是非洲人的日常必需品，它早已滲透進當地的經濟命脈。肯尼亞有5400萬人口，其中幾百萬人都在二手衣服行業謀生，占該國勞動人口近10%。
“從前，烏干達、肯尼亞、坦桑尼亞等部分國家都提過要禁止進口二手衣服，理由是影響本國紡織業，然而恰恰相反，二手衣服不僅能滿足當地人的生活需求，更可以提供工作機會，支撐社會的運轉。社會問題不改變，二手服裝就永遠是剛需。只要有需求，市場就會一直存在，光靠政策是禁不完的。本國紡織業生產的新服裝，普通人是買不起的，那些一般都是出口賺外匯的。只有經濟發展起來了，人們收入提高了，解決了溫飽，醫療和教育問題后還有剩余，才買得起新服裝�！惫煞治觥�
非洲難題：貨出海了，人難出海
做非洲生意，貿然沖去當地開公司，有時候并不是個“聰明”的選擇。
這兩年，團隊經常能在阿里巴巴國際站上接到慕名而來的訂單，有人拿著他們的標簽，找了很久才聯系上他們。一個曾在廣州幫格瑞哲做翻譯的肯尼亞小伙子，在疫情期間回到非洲，成為格瑞哲在肯尼亞的代理商，靠倒賣二手衣服，小伙子兩年后在肯尼亞蓋了別墅。
實際上，做到標準化，是需要多付出大量成本的。郭松的公司為了“合規化”，運營成本比同行高出很多，但他們在公司管理流程上做了很多節省成本的嘗試。他們也成了國內閑置紡織物資源處理行業標準的制定者。
但在利益面前，無序競爭占了上風，加上二手服裝產業的附加值太低，利潤微薄，供需關系處于比較混亂的狀態，“每個環節的參與者，都在互相博弈”。
那一年，「格瑞哲」選擇烏干達作為海外的第一個站點。
市場環境相對穩定是選擇烏干達的一個重要原因。此外，當地的清關政策也是讓郭松團隊初期做選擇時最頭疼的問題。
“清關政策變來變去，清關成本高也就算了，他們還搞各種各樣的問題刁難你。比如說贊比亞想要清關舊衣服就很難，海關非要在邊境卡你一兩個月的時間，兩個月以后貨就‘消失’了，答復要么是‘下雨路打滑貨丟了’，要么是‘半路被搶劫’了，我們也求助無門，只能吃啞巴虧。”
這部分的損失只能由郭松團隊替客戶承擔。為了進入市場，郭松團隊必須做好 “犧牲一兩個貨柜的貨”的準備。此外，他們會督促當地客戶進入清關白名單，以減小損失�！拔覀兘炭蛻�，第一要合法合規交稅；第二，基本上不偷稅漏稅；第三，稅局海關過來查的時候要比較配合。這樣下來，甚至不需要花所謂‘打點’的錢，入關的問題就不大了�！�
這些問題解決以后，郭松團隊在烏干達建起一個站點。
“當時我想著我們團隊自己去賣，同時也跟當地的經銷商客戶形成一個良好的合作互動關系，彼此不沖突�！�
然而，這樣的做法一開始就遭到了當地經銷商的抵制，被認為是“搶他們飯碗”，紛紛選擇停止與「格瑞哲」合作。盡管反復解釋后，這些客戶被爭取回來了，但初期「格瑞哲」在當地的工作仍因此受到不小的阻力。
在烏干達，不到半年的時間，郭松團隊做到了每月1000萬的規模，年毛利可以達到20%。
然而，在去到非洲的第三年，站點徹底瓦解，郭松帶著團隊全面撤回了中國。
瓦解的原因有很多，郭松現在回想起來還有些難受。
海外團隊在人員管理和實際運營中存在許多模糊地帶
“首先，銷售價格的操作空間很大；其次，倉庫的庫存數量完全依賴人工核對，風險極高；最后，在許多非洲國家，銀行外匯儲備不足，員工常常需要在市場上購買美元，而這個環節的合法性往往存疑，匯款和購匯幾乎全靠人為操作，這會帶來很多問題�！惫苫貞浀馈�
在非洲，除了工作流程難以規范，單調的生活環境也導致一些員工沉迷于賭場。郭松提到，非洲缺乏合規的營商環境，注冊公司非常困難，財務往來也無法公開，只能依賴人工，這讓團隊的士氣和精力逐漸消耗殆盡。“雖然我們考慮過招聘當地員工，但大多數人只能做體力勞動，真正有知識和技能的人才稀缺。”
在關閉站點返回國內后，郭松把重點放在了二手衣物的源頭處理上。他表示：“如果解決不了人的問題，就先解決貨的問題。”
與此同時，一些企業借助慈善和公益名義回收舊衣，卻在盈利中牟利，導致居民對舊衣回收的信任下降。再加上部分舊衣回收商“以次充好”，格瑞哲在2017年決定擴展回收網絡。郭松對國內市場的成熟度評估過高，導致公司在兩年內虧損超過2000萬元。
在這段時間，格瑞哲還重金研發新材料，試圖有效利用那些無法穿著的舊衣。最終，他們成功研發出汽車隔音棉、保溫棉、工業擦拭布、拖把、勞保手套及新衣服原材料等。然而，市場對這些新材料的接受度卻不高。郭松對此自嘲道：“往前一步是‘先驅’，但再多走幾步就成了‘先烈’�！�
由于虧損嚴重，格瑞哲不得不暫時撤回北方的回收網絡，并將新材料的生產外包給合作工廠。直到2020年，國家開始大力支持二手服裝行業，鼓勵企業建立舊衣回收循環體系，格瑞哲才終于迎來了新的發展機遇。
