美國平價時尚品牌Everlane僅僅成立4年時間，僅在線上進行銷售，但由于其產品質量過硬，價格便宜，更是以成本透明取信消費者，已火遍美國。Buzz Feed報道稱，從上周末開始，Everlane開始搞促銷，它采取了一種比較奇怪的銷售策略，讓消費者自己選擇價格。它是在打賭消費者會不會選擇最高價嗎?

1件衣服3種價格有玄機

在Everlane網站上的“價格自選”(ChooseYour Price)購物區內，Everlane給每件商品標了3個不同的折扣價。以一件原價75美元的毛衣為例，折扣價分別為32美元、39美元或者68美元，關于每一種定價，Everlane進行了說明。

先來說一下這三個價格分別代表了什么，最低的價格包含了Everlane這一件產品的生產和運輸成本，中間價格包括了Everlane70人團隊的日常管理費。

最后來說說最高價，只比原價低了7美元，其中包含了前面兩種價格所包含的成本，剩下的那部分，Everlane要用來再投資。

Everlane的創始人兼CEO Michael Preysman說，他的這個銷售靈感來自于Radiohead樂隊和紐約大都會藝術博物館(Metropolitan Museumof Art)。

2007年，Radiohead樂隊為粉絲們提供了一次大福利，不管他們付多少錢，都可以下載樂隊的新專輯，而大都會藝術博物館呢，則只是向人們收取了他們愿意支付的建議入場費。

掌握商業的人性密碼：信任

這件事本身其實很令人懷疑，究竟會有多少人愿意選擇最低價之外的兩種價格。畢竟消費者追求的是價值，付了最高價也不能給他們帶來什么實質性的收獲。比如，一個鑰匙鏈，一個胸針或者打折優惠券。

但是Preysman說，他們在一個星期之前做過一次這種消費者自己選價的試驗，結果是有近10%的消費者選擇了中等價格或者最高價。關于這次的促銷活動以及限定在3個價格選項，Preysman慎之又慎。

至于為什么會有人愿意選擇中等價和最高價，他說：“是因為信任。如果你對人誠實、透明，他們也會對你很大方。”

Preysman說，即便所有消費者都選擇最低價格，這次的促銷也值了，因為通過這次機會，消費者了解了Everlane的成本結構，讓消費者們覺得，買Everlane的產品很值。

這樣說來就很有道理了，因為Everlane的品牌就是以“完全透明”為理念建立起來的，這也是它的品牌標簽，Everlane要向所有消費者展示它的工廠信息，以及它是如何進行產品標價的。

Everlane這次的促銷從上周末開始，到31日結束，只有一周。Preysman說Everlane不會經常搞促銷，但是可能會每年舉行一次，或者每兩年搞一次。一旦促銷結束，所有貨品都將調回原價。因為促銷的根本目的就是清理庫存，而不是增加營收，這一點也是Everlane要向消費者說明的。