帶著明顯的廣東口音，聚林紡織品有限公司總經(jīng)理許文軍談吐間顯得溫和而沉靜，在紡織一行經(jīng)商十余年，見慣了紡織行情的潮起潮落，許文軍以其穩(wěn)扎穩(wěn)打的行事風(fēng)格，盤踞廣東、柯橋兩大紡織高地，分處各地的8個門市資源互補、各具特色。而在柯橋與網(wǎng)上輕紡城的偶遇，給了許文軍另一條拓市之路，一筆來自網(wǎng)上的300萬白坯訂單，讓許文軍開始思考電商對紡織的意義。

    遍開門市 資源互補

    許文軍是廣東人，從十五、六歲就開始跟著父輩學(xué)做紡織，“我也算是繼承家族事業(yè)，我父輩們從70年代就開始做紡織，多年積累，使得我從紗線、原料到坯布、面料都有涉足”。許文軍講道，“我在廣東的佛山南海、廣州中大主營坯布、服裝面料，主要針對長三角、珠三角一帶的采購商。”許文軍在廣東的發(fā)展可謂根基深厚，從坯布生產(chǎn)到服裝面料加工，都是在自己的工廠中完成，也擁有一大批穩(wěn)定的客戶群。

    2010年，已在廣東發(fā)展穩(wěn)定的許文軍來到柯橋拓展市場。“2010年的時候，行情非常好，廣東那邊的生意供不應(yīng)求，價格暴漲。”許文軍回憶道，由于重心還在廣東，為了滿足廣東客戶的采購需求，只要有貨，他便發(fā)往廣東，因此雖身在柯橋，卻也沒有投入過多的精力用來開發(fā)柯橋市場，發(fā)展客戶。2011年，貿(mào)易形勢急轉(zhuǎn)直下，行情越是下跌，產(chǎn)品越是賣不出去，生意一下子從門庭若市中靜下來，許文軍才開始艱難地在柯橋發(fā)展客戶。

    在許文軍看來，中國有兩大紡織品市場，一個是廣州中大，一個就是紹興柯橋，“小的市場我們可以忽略，但柯橋市場的開發(fā)卻必不可少。”這也是他在形勢不好的情況下也堅持在柯橋打拼拓市的重要原因。在柯橋的摸索，讓許文軍感觸良多。他認為，柯橋和廣州有很大區(qū)別。廣州市場的特點是集中，雖然廣州中大市場輻射虎門、珠三角等地，輻射面很廣，但市場客流非常集中，人流密集程度比柯橋的任何一個市場都要高。再加之廣州紡織貿(mào)易基本是門市經(jīng)營，供應(yīng)商都集中在市場中，競爭激烈，所以對門市的運營非常重要，現(xiàn)貨量多、價格有優(yōu)勢、品質(zhì)好的產(chǎn)品才能留住市場內(nèi)客戶的目光。“這種經(jīng)營模式還是非常傳統(tǒng)的，廣州即使做外貿(mào)，也不過是找代理商間接出口，但柯橋卻很不一樣，”許文軍感慨道，“柯橋的貿(mào)易思維較為先進，門市經(jīng)營與貿(mào)易公司運作各有千秋，柯橋做外貿(mào)，注重對外貿(mào)環(huán)節(jié)的掌控研究，繞過中間商，節(jié)約銷售成本的同時又增加了利潤。從廣東到柯橋，我學(xué)到很多新的東西。”

    從2000年開始入行，經(jīng)過十多年的發(fā)展，許文軍的門市從最初的佛山南海、廣州中大等地開到紹興柯橋、廣西玉林，各地門市加起來已足有八個。許文軍表示，在各地遍開門市，除了是順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展外，還可以做到資源互補。“每個地方都有它自身的優(yōu)勢，有些產(chǎn)品在廣州生產(chǎn)就品質(zhì)好而且價格便宜，浙江一帶生產(chǎn)人棉化纖比較有優(yōu)勢，而福建一帶是厚織物、褲料有優(yōu)勢。” 許文軍在各地設(shè)立的辦事處、門市經(jīng)過互相聯(lián)系調(diào)度，可以做到彼此貿(mào)易資源的優(yōu)勢互補。

    初涉電商 接到60萬米300萬元白坯訂單

    當(dāng)初，許文軍在柯橋拓市，首先帶來的是自己的優(yōu)勢產(chǎn)品全棉坯布。“那時坯布還是以全棉居多，我在柯橋開設(shè)聚林紡織，專營坯布貿(mào)易。”許文軍開門市、設(shè)工廠，用短短幾年，就把在柯橋的坯布生意從幾千萬元的年銷售額做到十幾億元。在柯橋拓市的成功，源于許文軍長年在紡織行業(yè)打拼積累的豐厚經(jīng)驗。不過，在柯橋，他遇上了另一條拓市之路，而一筆300萬的訂單，讓他堅信這條路值得繼續(xù)走下去。

    2012年，許文軍接觸到了電商。“以前我們做紡織，對于電子商務(wù)不是很感冒，感覺運用不上。”然而許文軍在柯橋接觸到專門做紡織電商的網(wǎng)上輕紡城，卻決定試一試。“聚林紡織在網(wǎng)上輕紡城開設(shè)網(wǎng)上商鋪后，經(jīng)常會接到來自南非、泰國等地的詢盤，這讓我覺得用電商做紡織的推廣效果還不錯。”許文軍介紹道，“甚至有些大單，也是通過網(wǎng)上商鋪接下來的。比如一家伊拉克公司駐青島辦事處要采購坯布，就是通過我們的網(wǎng)上商鋪，聯(lián)絡(luò)到我們，洽談后訂單量竟然高達60多萬米，總額足有300多萬元。”這筆訂單的達成讓許文軍覺得，電商雖然現(xiàn)在看來還似一團星星之火， 但將來未必不會有燎原的趨勢。

    “目前來自網(wǎng)上促成的交易額約占到我們總交易額的兩成左右，在電商這方面，我們目前還不夠?qū)�業(yè)，需要進一步摸索。”許文軍表示。

    目前聚林紡織的產(chǎn)品以人棉坯布為主，各類規(guī)格型號已達100多個，已實現(xiàn)全現(xiàn)貨供應(yīng)。“我們的產(chǎn)品一直在跟著市場的變化走，紡織品暴利的時代早已過去，現(xiàn)在要發(fā)展，要靠產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、服務(wù)不斷升級，原本傳統(tǒng)的經(jīng)營模式也該與時俱進，進行轉(zhuǎn)型。”許文軍若有所思地說道。