2012第四屆派代電子商務年會今日召開，本屆年會圍繞電商企業如何面對資本退潮、市場擴大、競爭加劇的混戰形式，創立新電商格局進行探討。鳳凰科技作為全程戰略合作媒體，對大會進行全程報道。

初刻網CEO許曉輝在接受鳳凰科技時稱，初刻網是服裝界的“豆瓣”，將在“豆瓣”的道路上行走，他笑稱自己要搖一把文藝社區的大旗。

許曉輝還稱，電商行業當前最亟待解決的問題是人才稀缺，電商行業的歷史短，人才體系不成熟，真正稀缺的人才是中層骨干。

對于電商至關重要的庫存問題，許曉輝表示，初刻的庫存實行換季清倉打折賣的辦法，此外還通過包裝手段進行消化，比如精細化的日常搭配和細分用戶的手段來賦予衣服更多的內涵。

初刻網號稱服裝界的“豆瓣”，對用戶人群和風格進行小眾細分，消費群體定位為中高端文藝青年，以舒適、簡約、小創意、關注細節為核心理念。

以下為對話實錄：

采訪：像現在做類似初刻的也有一些，我就說做潮流的做品牌的跟大眾化不一樣，就不是凡客的那種您怎么看？因為凡客比較能看懂，就是很低的價格，像你們這種是打一個什么區間的，是相同人群，不同需求？不同人群。

許曉輝：人群肯定有細分，就是凡客或京東這種其實它做大是選的好，能覆蓋所有人，就它能覆蓋的就覆蓋。對于我們來講我們是做豆瓣。在網民里面我把豆瓣的人群細分出來，我的理解是那些人

許曉輝：善于表達，那個群體。所以我們做的是那個市場，因為那個市場是在大眾市場里豆瓣早期的一個社區到現在為止大家也不認為。所以這就是一個大眾的，我們也走豆瓣那條路，只不過是通過服裝這條路在走。

采訪：作坊是什么。

許曉輝作坊很簡單，有人，有時間點，這幾樣我們都沒有。凡客四億美金，  我們都是人民幣，

訪問：從07年到現在五六年的時間，他們有的我們都沒有，只能說做差異化，人群細分，風格上細分，就是包括品牌本身的打造市場也有很多的不同。大的方向我們可能做的更細一些，精致一些。我們更多的不會去做大量的T，我們做知道說靠自己的實力去，所以靠自己實力很難把這個市場跟凡客PK，因為你圖案沒有價格看價格。所以我們選擇跟土豆合作，跟3G門戶合作，馬上跟3G有新的合作。就這些是屬于我們所謂的豆瓣人群，一個下音樂（音）我沒辦法用自己的實力去開闊圖案的市場或找到好更好的圖案，我只能找人合作。就像我說買書就是買作者你跟人合作也是跟作者合作，這個品質你是不要擔心的，你跟三表（音）合作。馬上跟我們一起報，這個圈子里面有很多，比如說我們這個夏明音樂（音）那幫人原來都屬于阿里系，有一半人是做音樂類的一個，因為音樂是很難賺錢的。所以這就是一個你只要跟這些人合作，他肯定不會差。就像你看書你說我看的是余華（音）的這肯定不會差。如果上不了，是別人，生意就不存在。

采訪：就算定位不同，推廣方法不同，但是我們追求是合作規模化的效率，在這個市場上您在一個什么階段。

許曉輝：起步階段。我們很多嘉賓講過，就是你如果不做細分在那么不瘋狂的市場環境下是沒有生存空間的，你說我要去做，那你凡客當年擁有的任何權限都不具備了。凡客做商務襯衫也做了好多年，但是人家做了14年了，都不知道。

采訪：初刻這個定位功能性的回報是怎么樣。

許曉輝：這個很難預期，大概三五年以后，這里面小說能不能引領。目前這個階段搖的旗，我們背后還是做的那種。在座的可能都用過，至少看一部電影、書想看評價，好我看，不好不耽誤時間了。就像說我不是文藝青年，我不會穿這種衣服，像張向東穿那可能是引領潮流的。我們走小清新的路線，這是大眾化的。也有人做社區，那就是小型的問題。但是小清新的文藝，就像我穿的這種東西，任何一個非文藝青年都是可以的。

采訪：初刻有哪些推廣方式？

許曉輝：推廣是有幾種吧。像社區這種，尋找最高的那部分人，包括豆瓣的，我要的是他的，因為科學青年屬于文藝青年里面又細分出來層次更高，很多文藝青年是偏文藝的，那些是偏科學的，那是中高端文藝青年，這種推廣是我們針對性更強的一種推廣。另外做一些口碑的一些營銷，就這個口碑兩部分，產品會做細節上的東西，給消費者很多精細。因為我們是推廣手段，像我們最近送的是一系列的，讓你能夠享受到，現在送的小時候玩的東南西北。

采訪：產品本身我想問，從用戶角度說，產品的質量。

許曉輝：就是沒有匹配好，一個傳統服裝行業做的一個設計師來做我們的設計總監，這是你說的設計里面，這個短時間可以彌補上的，找人來做。那供應鏈的整合是長時間的了，不是短期。我們整合的時間恢復更長，但設計是一個短期可以解決的，只要這個設計師足夠有經驗，這一塊可以解決。

采訪：您是什么時候知道這個問題的。

許曉輝：我們早就知道這個問題，但是很好的解決不是那么容易的。價格會高品質會更好，但是量會相對少，因為越往上越跑不了量。就像你說的有些人關心有些設計感，因為我駕馭不了那種有設計感的東西，其實也應該有一定設計的但這個就是可以實現的，因為本身價格生產成本就高，售價也更高，這個就是從中低端到中高端有一個層次。

采訪：中高端遇到非常非常大的嗎滿。

許曉輝：也在往低端走啊，這種多品牌的方式反正都是（音）起價你可以選擇中高端也可以選擇中低佳味。

采訪：這樣做不成功啊。

許曉輝：成功不成功放長度來看，第二，即使不成功方向不一定是錯的，我覺得這是兩個問題。

采訪：我是剛才想到的，可能有人問過你，比如說我們從小中往大中走，會不會遇到什么。

許曉輝：這個像你做移動互聯網或者騰訊會不會被騰訊吃掉，微軟吃掉是一樣的。有些人認為做垂直沒有機會，有些人認為有機會。他們說的更多是渠道的垂直，我們做的是品牌的垂直，這個我一直感覺有機會就像我們那么多用折紙的手段，用書簽，這些東西是凡客在做大眾銷售的時候不會去考慮的事。它如果做折紙，上周因為我們短信發錯了，給用戶騷擾，我還寫了幾十封的道歉信，凡客那么多怎么寫。我寫那幾十封我可能要寫名字。這個階段做這個階段的事，那個階段做那個階段的事。另外我可能有些手段是可以做的，比如說折紙，我可以把它流程化，但是這是一個特定人群的基因的問題及如果別人模仿也只是模仿一部分的。我們的創新，你可以把短信文學化，我也可以，你學不來的是你不知道我下一個創新是什么，因為這是基因決定的，我們一直在想這個事，你超過可能只超過一個點。這是一個很重要的差別。像騰訊也做微信，這個先不管對錯，至少細分是存在的，這個市場就存在。

采訪：我的意思還是說這個細分里面。

許曉輝：第一有些東西需要變成大眾，或者有可能變成大眾，第二變成大眾的方式很多，我做初刻假設說五年之后只能做一個小的，但并不是說我只做這個，我可以做三客、四客、可以做日韓，不是說我理想只做初刻，一輩子只做這一件事，這就不是生意了。無論拓展品牌的成功與否，至少路是對的。你往大眾單品牌的拓展或者是多方拓展都是有可能的。

采訪：怎么去做好庫存問題。如何克服這種面臨的壓力。

許曉輝：這個問題目前不太凸現所以你就偏保守，我們這個第一批貨上線兩天就缺貨，這個會錯過銷售的機會，如果大批量存了這個貨，因為我們現在相對保守對這個問題不是太明顯，反而是斷碼、斷貨消費者買不到。但是整體比庫存強，比積壓的強。

采訪：（音）

許曉輝：我們一般一款就幾百件，我們是少量的做。

采訪：你說去年夏天賣的最好的是棉布長裙和涼鞋是吧。產品類似對吧。

許曉輝：對，基本上去年的翻版。

采訪：有沒有發現什么變化，就是說現在產品開發類別，比較受歡迎的。

許曉輝：變化肯定有，就是去年的款我覺得相對不成體系，雜亂一些，包括品質也有一些雜亂，今年品質相對穩定。去年采購的時候很簡單，你剛開始做的時候你的歷史短，工廠對你的信任是沒有的。就像我們第一批去找工廠，網上找不到你的網站，人家工廠對你的信任幾乎沒有。今年至少做了一年，你給初刻做貨你可以問問其他的工廠。廣東和浙江的，廣東居多，至少你哪天知道什么情況，去年這個條件幾乎是沒有的。這樣的話供貨量就會比去年更好，另外本身我們也在積累經驗。這樣的話今年在預測的時候相對比去年沒有經驗的時候。（音）

采訪：分享一下教訓或者是？

許曉輝：教訓就是說我們可能還是說有得問題一個是剛才提到的，我們設計的目前還不足夠能駕馭這個，或者說跟我現在所擁有的這個品牌的影響是不匹配的，就是這個其實我們做的不好，這是第一個問題。然后第二個是說在這個過程當中去年我個人沒有介入太多，因為大家漏洞沒有把握到底哪個好，哪個不好，今年我介入的比較少了，基本說確定的哪些東西做，哪些東西不做。我們的設計總監月底會到，可能他到了我設計的更好。有些東西我還是有一票否決權，這個可以做還是不可以做。因為我的個人成分也會導致一些款式的選擇出現偏差，有些東西我覺得不應該做，但實際上做了之后可能賣的還挺好，這就是個人審美。我想做的有些東西可能就會成為庫存，所以這個中間我會撤出審美的過程。

采訪：具備哪些特征或者決策上有哪些問題。

許曉輝：我個人理解是這些第一個人的形象和品牌的形象相對一致，因為是用個人品牌跟企業品牌在做一個加和作用不能是分裂的。另外一個這些人對文學和藝術的某一方面是有自己的喜好的。比如說張學冬（音）喜歡自行車喜歡戶外的運動，像你們這些人喜歡音樂，就是在某些方面有自己的特定喜好。還有跟我們用戶群之間的互動可能多，因為更愿意跟效果之間做一個情感上的溝通，就是情感連接的要素屬性會更強。所以我覺得會有那么一些，你們要特別總結過還是有一些自己的共性。

采訪：怎么解決庫存的問題，我最后把那些東西燒掉算了？

許曉輝：肯定不能燒掉。

采訪：打折賣。

許曉輝：打折賣。清倉嘛，因為像這個月換季清倉就正常的事，但不能一上來就打折，你是換季清倉，這個大家可以理解的這是一種。另外一種就是通過包裝手段消化這些東西，比如說做搭配，或者說我把這些衣服富裕更多內涵。

采訪：如果庫存實在大的賣不了，剩下來呢。

許曉輝：剩下來就剩下來，線上你就是幾個點，你淘寶、京東大家都知道你賣什么價格，可能價格是重要的競爭手段，但是更多的還是靠日常的你的搭配，用戶的細分這樣去做一些。

采訪：庫存很重要對于服裝，但對比如說初刻還有哪些是比較關鍵性的？

許曉輝：更多的是看這個，就是從結果看就是看成本的投入產出比，一個是推廣的投入產出比，這個就是，最終還是看投入帶里的結果是什么，無論任何指標最后都會歸結到這個地方，無論是人力成本、推廣成本，最終都會是這個投入帶來多少銷售、利潤。

采訪：感受一些反映。

許曉輝肯定不好，去年我們一大堆追著你，但是等你真正想要錢的時候。其實去年八九月份以后這個資本幾乎不在有。

采訪：對初刻來說。

許曉輝：影響很大，一定是靠錢來加速的。對去達到我相對好的效果，這種環境不能粗放這一種，而是對經濟化創新提出更高的要求，因為那是一個在你沒錢的情況下最有效的推廣手段就是口碑的推廣。

采訪：你怎么看待重銷清產，就像這個凡客一樣，凡客廣告存在。

許曉輝：我倒沒關注過這個說法，我覺得可能有那種，理解上的偏差，我覺得可能的原因是說因為互聯網創業的，是沒辦法，因為只對銷市場，對產就是弱項。這些其實對互聯網本身是很熟悉的像劉強東。葉海峰他們對產很熟，這種可能這個說法是說B2C，因為B2C是屬于銷的能力更強，我覺得真不是心理上清產的問題。

采訪：目前有哪些亟待解決的問題？

許曉輝：我覺得是人才吧，因為人才的流動都是往那個最新興的領域去的，比如說移動互聯網。就兩方面，一個本身這個行業在這個狀態下大家會考驗我要不要進入，尤其男生，我要不要進入這一行，別進入之后錯了，這個就有很多顧慮，不會像07、08年電商一定是對的，但是現在不是這樣的。另外電商歷史還短，人才體系還不成熟，比如說京東可能有很多人才，但是京東歷史短。

所謂的多大家只是看到的幾個那個高管的跳來跳去好像很多一樣，但是真正的電商稀缺是在于中層的骨干。就是說幾個大老爺們出來干這個事，往往是一個團隊，不是說一個人就可以干好了。

訪問：現在資本市場不是特別好，像初刻這樣的剛剛開始，你覺得對哪個方面來說它會比較容易解決這個問題。

許曉輝：我覺得這兩個都還好，就是說對于大的，無論是其他什么手段，跟賭博一樣，你已經如果輸了肯定還是繼續賭想賺回來，這種VC（音）也是這樣的，我已經投了數億美金，我一定效果把它賺回來。對于小的還好，比如說對于我們，說不給你幾百萬就活了嗎這也還好，就你死也死不了，就船小好掉頭。你凡客幾萬人稍微裁點影響不大，難受的我覺得是中間段，也沒到行業第一第二，也沒有說像我們一樣小的規模，那是最艱難的選擇，就是最大的最小的這兩頭我覺得其實都還算不是最難受的。

采訪：接下來你們大半年來看。

許曉輝：死也死不了的，除非你不想干了。

鳳凰科技：那你看行業里面哪些企業是比較危險的。

許曉輝：我只能說這個具體哪家，那大家就。

采訪：比如說什么字頭的。

許曉輝：那你們自己對號嘛。

采訪：我覺得最大的影響來說，比如說像凡客，它現在沒拿到錢，不能上市，真的在困難的時候，很可能有另外一個來找了，過了這個時間。

許曉輝：為什么說有大的它的好處呢，因為它大，所以沒有人敢超。

采訪：那蘇寧。

許曉輝：蘇寧在超，但是也不是一天兩天可以趕上。比如說凡客，僅說資金方面，4億美金，任何一個服裝說拿出來4億美金這個讓哪個服裝品牌拿它都得掂量掂量。所以這些東西對大的來講之所以安全就是因為它已經跑到第一了，別人要趕超它的成本是數倍的。你今天趕上它需要翻一倍的，關鍵是翻倍的進去不一定超過的了它，只能說拉進距離是可以的。（鳳凰網）