3月中旬，秘魯商務使館商務部帶領秘魯本土幾家知名的服裝企業考察中國市場。Kuna正是其中一個服裝品牌，其所屬的印加集團是秘魯最大的紡織服裝企業，所推產品多以羊駝絨為主。
與中國知名服裝品牌動輒上千家店鋪的規模不同，雖然身為一線品牌，但Kuna在秘魯只有35家左右的店鋪，其在全球的布局優勢明顯。品牌銷售經理CarlosAraujo告訴《中國紡織報》記者：“目前，我們已經進入美國、日本、澳大利亞等國家和歐洲地區，主要是通過與代理商合作及進駐集合店的形式來進行渠道布局。”CarlosAraujo表示，雖然目前Kuna的規模還不大，但他對品牌未來在全球市場的發展非常樂觀。
在記者看來，這種樂觀更多是來自于CarlosAraujo對羊駝絨面料發展前景的信心。
羊駝絨超越“軟黃金”
“羊駝絨與安哥拉兔毛、羊絨及馬海毛等同屬當前世界上最頂級的面料，但相較于其他高端面料，羊駝絨面料則更具優勢。”秘魯駐華大使JuanCarlosCapu?觡ay告訴記者，羊駝生長在海拔3000～4000米的高原，低蛋白質為主的食物結構讓羊駝毛柔軟且有光澤。
與此同時，羊駝絨在保暖性方面也有著優異的表現。“羊駝絨的纖維細度非常高，SuperbabyAlpaca的纖維細度可達19～20mic，BabyAlpaca的細度可能達到21.5～22.5mic，遠優于其他面料。”CarlosAraujo告訴記者，在纖維細度上的良好表現讓羊駝絨質感柔軟，保暖性強且不易起球。
與此同時，不同于馬海毛和安哥拉兔毛毛色過于單一的情況，羊駝絨天生就有24種顏色，可混紡成多種顏色。這便讓羊駝絨無論在可塑性還是環保性上更能迎合當前面料的使用趨勢，符合時尚消費需求。
除了羊駝絨所具備的天然性能優勢外，JuanCarlosCapu?觡ay認為，從目前全球服裝消費日益呈現個性化、差異化的趨勢來看，羊駝絨面料在高端面料市場的競爭優勢還在于其本身的稀缺性。
“羊駝對成長環境的要求非常高，目前主要分布在以秘魯為主的南美大陸。因此，相較于其他高端面料，羊駝絨的產量極其有限。”JuanCarlosCapu?觡ay以一組對比數據向記者證明羊駝絨的稀缺性，“目前，全世界的羊駝總共只有300萬只，而山羊則有10.09億萬只。”
纖維本身的優異性能及原料的稀缺性，讓不少秘魯服裝企業對其羊駝絨服裝在全球高端市場的發展頗有信心。而近年來消費潛力不斷凸顯的中國則成為秘魯服裝企業瞄準的重要市場。
6倍加價率的可行性
“我們在兩年前就已經同上海一家經銷商有過合作，不過他們對Kuna在中國市場的推廣沒有達到我們的預期，所以，我們希望能在展會上找到更有實力的代理商進行合作。”CarlosAraujo告訴記者，中國市場對Kuna未來的發展有重大的戰略意義，極高的消費潛力讓Kuna非常看重這個市場，也從很早就著手布局。
雖然目前同上海經銷商的合作并不如預期順利，但這并未打擊CarlosAraujo對中國市場的樂觀預期。“在中國考察的這幾天，我們參觀了北京、上海的一些大商場，中國服裝品牌的售價讓我對Kuna未來在中國的發展很有信心。”
羊駝絨面料本身的高品質和稀缺性注定了其成品服裝只適合走中高端路線。CarlosAraujo告訴記者，以Kuna為例，其針織服裝給代理商的拿貨價一般在80～200美元，其外套、大衣的拿貨價則在100～200美元左右。
因此，按照現行本土市場中高端服裝品牌至少6倍以上的加價率計算，Kuna一件針織服裝的售價至少也要500元起。
其實，根據Kuna以往的運作經驗，6倍甚至更高的加價率是其從未經歷過的，對于中國市場如此高的渠道成本，CarlosAraujo心有疑慮：“Kuna在秘魯及其他海外市場的加價率一般在3倍左右，如果在中國實行6倍以上的產品加價率，是否會影響品牌的銷量？”
對此，北京俊思伊卓品牌管理有限公司總經理黃朝暉表示，6倍以上的加價率是由中國特殊的渠道環境所決定的，如果品牌加價率過低，則很難保持贏利。“我自己本身也代理好幾個國外品牌，這些品牌在本國市場的加價率一般保持在2.5～3倍，但在中國如果還繼續保持這樣的加價率，品牌根本運營不下去。中國渠道的中間成本非常高，商場的租金成本就會占到品牌運營成本的20%～30%，再加上店鋪裝修、折舊、庫存、稅費等，決定了品牌的加價率必須在6倍以上。”黃朝暉說道。
與此同時，黃朝暉認為，這樣的高加價率對于秘魯羊駝絨服裝的銷售不僅不會造成影響，反而會起到利好作用。“中國人跟風消費的趨勢非常明顯，而且買東西時喜歡以價格定品質，這一點在中高端品牌的消費上表現明顯。”
黃朝暉從多年代理國際品牌的經驗出發，對秘魯服裝品牌開拓中國市場給出建議：“中國消費者在購物時特別看重品牌，但中國服裝的細分市場做得又不到位，所以，不少中高端消費者往往只穿一個品牌的服裝。這種消費形態就要求秘魯企業在開拓中國市場時必須做好品牌規劃，一年要保持幾百家的開店速度，同時，還要加強品牌的策劃包裝，學會講故事。”
黃朝暉對中國市場的分析，讓不少秘魯企業對進軍中國多了一份自信和期待。但現實是否真的如此樂觀？
中國市場看起來很美
從2013～2014年，中國服裝企業遭遇了前所未有的艱難。伴隨著經濟形勢的不振和政策因素的影響，跟隨中國GDP增速回落的還有國人對高端產品的消費力。
在這樣的市場環境下，轉型和回歸產品是記者在近年來采訪時聽到的出現頻率最高的詞匯。在這背后，隱藏的則是中國消費市場的變化。
不可否認，中國的渠道成本的確很高，但運營成本高昂的實體渠道也正在電商的沖擊之下尋求改變。雖然對于未來實體渠道發展，行業還處于探索階段，但可以肯定的是，以往實體渠道中服裝品牌動輒6倍以上加價率的情況勢必會有所變化。
某證券行業資深分析師在對近年來服裝品牌的抽樣調查發現，加價率越低的品牌，其發展形勢越好。同時，隨著新一代消費群體的成長，市場的快銷趨勢已大勢所趨。
“當然，對于中高端市場來講，品牌還是決定消費者是否購買的重要因素。”某行業資深觀察人士對記者這樣說道。
但這是否能成為秘魯羊駝絨服裝暢銷中國市場的利好因素？
黃朝暉以自身多年的從業經歷表示，在中高端消費市場，國外制造要比本土制造更具優勢。但這是否能轉換成品牌在終端市場的銷售優勢還未有定論。
畢竟，隨著互聯網的普及和本土消費者品牌意識的不斷提升，大眾對于品牌的認可度也有了更多的考核標準，不是隨便一個舶來品牌就一定能在市場獲得追捧。隨著消費者的購物觀日趨成熟理性，不少國際知名大牌都在重新梳理和規劃自己在中國市場的發展策略，在價格回歸的同時，也回歸產品。
不可否認，羊駝絨面料的優越性能和稀缺性的確能為秘魯服裝企業拓展中國市場提供一個很好的先天優勢和噱頭，但秘魯企業要想在中國市場有穩定長遠的發展，還有很長的路要走。
