美，有沒有層級之分，如果有，那是因為來自不同階層的人對美的理解和表達的不同！否則就沒有所謂的‘鄉土氣’和‘洋氣’之說了！

女裝消費者對服裝審美的接受方式，我把她分為三種消費群體：

第一種消費者，把所有的元素都表達出來，告訴對方我很富有、有審美態度，這種消費人群喜歡流行的、有造型、花哨的、看上去有錢的、刷存在感的，可能是內在的自卑和空虛，他們對美的理解重點在于形式。他們也許消費能力并不高，但愿意經常改換裝扮，以在眾人面前獲得認同。（我把這種消費行為歸納為在乎形式的消費者）

第二種是復雜而糾結的需求，這個群體的需求比較瑣碎，既希望服裝能修正身材和氣質、又希望服裝能彰顯品位或身份、又希望服裝能適穿實用搭配方便、又期待價格便宜。她們懂得服裝可以賦予自己很多價值，但問題是想通過一套衣服、或一件衣服承載這些綜合的需求，于是每一次選擇都左顧右盼。她們不是沒有消費能力，只是對于美、場合需求、形象管理缺乏一個理性的規劃，衣柜里每一件衣服的角色不明確，她們，總覺得永遠都少一件衣服！（我把這種消費行為歸納為在乎解決方案的消費者）

第三種是理解了人穿衣服，而不是衣服穿人。她們懂得所有的衣服裝扮都是圍繞自己的氣質特點，不在乎穿什么款式，只要是能夠襯托自己的氣質、符合場合需要，適合的就是最好的。她們衣柜里可能有高價大牌款式、也有經濟實惠的不知名品牌的衣服。她們看重服裝款式的設計背后的價值理念、和設計表達的價值，她們有時會強調‘型’、但更強調‘意’，她們有品味、韻味自成一格，在美的世界，她們是成熟而智慧的女性！（我把這種消費行為歸納為重視服裝內在價值理念的消費者）

當然以上三種服裝消費類型，也可能會出現在同一個人身上，分別代表不同的成長階段。比如年齡層，年輕時喜歡外在形式、造型和流行；步入職場開始理性學習著裝，這個過程是一個逐漸從糾結懵懂到清晰的過程；35歲以后開始有了自己的格調和對美的理解！同時這個過程也會出現在四五線城市商圈、二三線城市商圈和一線城市商圈的分類市場中！值得一提的是，這三種消費類型和一個人的體貌特征長相也息息相關，我會在以后的分享中與大家展開這個觀點！

概念：抓住流行消費群體的關鍵是跟上節奏

過去和現在，店鋪數量拓展最快的往往都是流行服裝品牌。流行女裝，最活躍的也在三四線市場，因為那里有更多的流行追隨者，加上三四線城市數量規模大，可以支撐開出足夠數量的店鋪！而這些品牌針對的消費群體就是上面我們提到的第一種消費群體，在這里暫時把第一類消費群體叫做在乎形式的消費群體吧。

如果用小學、中學、大學來形容的話，在乎形式的消費群體相當于小學階段。在乎形式的服裝消費行為，會隨著年齡增長、身份改變、和不斷的購買衣服累積的經驗認知，有的女性消費者會很快走出這個階段進入第二種消費類型，有的消費者哪怕是在這個階段停留時間較長但也最終會成長到下一個階段。

因此，在不斷尋找新的變化中嘗試、學習，尋求更流行更喜歡的款式就成為在乎形式的消費群的常態！

流行女裝品牌，表面看是價格不高、款式花哨的品牌，實則最大的挑戰是流行品牌變化的節奏是否踩得準。剛才我們提到在乎形式的消費者對服裝選擇的認知是階段性的，也就是很可能她們上半年還在買你的衣服，下半年就發現自己衣著裝扮的過去不堪回首，再也不想穿過去穿過的品牌。

流行女裝的消費者忠實度低、持續關注品牌的周期較短，品牌要么需要不斷吸引新的消費群體進來、要么就要想辦法踩準目標顧客變化的節奏跟著一起變，這兩點實現起來都是相當難的。再加上電商淘品牌的競爭，所以流行女裝品牌的生命周期也比較短。那么有沒有辦法破，延續品牌價值？

跟上顧客求變節奏

盡量讓消費者停留在品牌的時間周期變長。

如明星同款頻出，提醒消費者這里是永遠的最流行！（補充說明，針對在乎形式的流行追隨消費者，品牌產品本身是不需要設計基因的，重要的是以滿足消費者的需求基因為主）

讓顧客跟上你的節奏，比如通過整體搭配指導，對進店每一位顧客提供專業的搭配指導。搭配指導攻心為上，不只為促進銷售，關鍵是要建立信任度和依賴感，千萬不要為了推銷傷了顧客，這樣會讓顧客加速離開。和上述開始提到的第二種顧客類型、第三種顧客類型相比，在乎形式表現的第一種消費群體才是最需要搭配指導的顧客群體。甚至讓這個類型的消費者參與到品牌款式上新的決策互動中來，以增加消費者的品牌歸屬感！

將以上兩點通過移動網絡與顧客建立品牌鏈接，與消費者保持持續互動，引導消費者在你和電商淘品牌之間優先選擇你。尤其對尋求搭配方法比較敏感的流行消費群體，品牌可以把搭配玩出花樣，比如專業搭配沙龍、搭配技法分享、搭配難點互動等，線上線下把搭配玩出專業水準、玩出品牌影響力！

踩準變化的節奏點

通過消費者數據分析，嘗試品牌系列梯隊式設計。

通過日常積累消費者個性化需求數據，分析出有規模支撐的1、2、3類需求，推出相應的系列款式，并與相匹配的顧客建立精準銷售服務，滿足顧客的潛在需求。后期經過新品試水不斷優化產品設計，并不斷根據消費者數據的演變增加新的系列，逐漸創造自己品牌的流行！

提供超出預期的期待

用店鋪形象升級、品牌正能量事件、推出高端系列等方式，提升顧客對品牌的價值認知。

最后總結下，在乎形式的第一種消費群體，對服裝審美價值的認知處于一個快速變化的階段，個性化需求意識成長過程變化的原因，會降低對品牌的忠實度。品牌面對快速變化的消費群體，不僅是需要快時尚的快速反應，關鍵是在目標消費者的變化節奏方面做文章。跟上顧客求變的節奏、讓顧客跟著你的節奏、踩準變化的節奏點、提供超出預期的期待等都是可以借鑒的品牌戰術打法！

你的品牌目標消費者屬于文中講述的第一種消費群體嗎？你的品牌業績增長乏力嗎？你覺得主要是來自外因的消費者變化、還是來自內因的運營管理效率？你是怎么做的？又是如何看待消費者需求市場機會呢？歡迎與我互動交流！