廣州十三行服裝貨源：如何管理好客戶的心理賬戶

學會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，**時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見**面的過程中，**句話就說：你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經有毛病啊。第二次見面的機會肯定沒有了。其實，終端導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是*后要說的話。對終端導購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再*后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們*容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關注，這款產品的價格確實很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產品，除了價格以外，我們更應該關注產品的質量和品質，來，我給您講講這款產品的主要優點…….”。

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