至今猶記得，20多年前，休閑服品牌“佐丹奴”一亮相溫州信河街，便引爆全場。而后，隨著虛擬經營模式的推出，中國休閑服品牌發展開始進入空前繁榮的時期。據不完全統計，2000年前后，在溫州便有40多家休閑服企業，更不用說全國各地，包括香港、廣東、福建……在中國休閑服品牌發展的20年里，曾經群雄逐鹿、百花齊放。

但隨著市場發展，許多品牌開始漸漸淡出人們視野，而今市場上國內休閑服品牌屈指可數。作為溫州最早進入休閑服市場的品牌之一，“森馬”以近百億元的年營業收入，在休閑服行業中遙遙領先�！吧�馬”一騎絕塵有何奧秘？記者帶你去探尋。

　　當全世界還沒有“用戶思維”時

　　森馬已推出“小河有水大河滿”共贏文化

在全世界還沒有“用戶思維”的時候，森馬早在公司成立之初，便推出“小河有水大河滿”的共贏文化。森馬集團董事長邱光和說，這句話與“大河有水小河滿”雖然只有一字之差，卻是有著本質的區別。他表示，后者是以自我為導向。而前者，則遵循著自然規律，以市場、客戶、員工為導向，實現價值共贏。這也是公司創始之初最樸實的想法。

森馬80%以上的管理崗位、專家崗位都來自于內部培養。同時每年從全國各大院校招聘上百名符合森馬價值觀的畢業生。針對不同的層級與崗位，采取不同的培養體系來提升員工能力與水平，通過完善的傳幫帶機制讓員工快速成長。公司的員工股權激勵達400多人。邱光和笑言，現在自己已經不記得有多少員工從基層提拔，成為公司的中高層骨干了。

森馬與代理商、供應商也結成了利益共同體。截至2016年12月，森馬及旗下品牌終端網點數有8000多家。目前，森馬的代理商合作伙伴中，銷售額過億的有近40家，占森馬終端銷售總額的93%。在供應商方面，森馬的核心上游供應商有500多家，就業人數達到10多萬人。森馬與國內一流的生產企業結成戰略合作伙伴，通過提前預約產能、全員質量管理、激勵政策、無息資金支持、創造訂單等方式，與供應商一起打造高品質產品。

去年，就在不少同類服裝品牌因不景氣而紛紛關店時，森馬逆勢出擊，推出百萬紅包獎勵政策，即在以往裝修、退貨等支持之外，向代理商授信，拿出真金白銀支持他們拓展開店。政策一出，很多還在猶豫的代理商紛紛與森馬簽約，僅當年一季度就開出70家新店。

“森馬始終堅信把代理商、供應商、員工的利益放在第一位，真正把‘合作共贏’落到實處，公司才能取得更好的財務回報�！鄙�馬服飾董秘鄭洪偉認為，共贏文化才是公司成長最大的奧秘。

　　當多品牌延伸利弊初上日程時

　　森馬就已造就休閑服、童裝兩大龍頭品牌

2000年前后，一大批服裝企業選擇多品牌延伸策略，向多個細分市場擴張。一大批企業以失敗收官。而森馬2002年推出的巴拉巴拉童裝品牌，而今已成為全國行業龍頭。不僅如此，截至今年9月30日，馬卡樂品牌銷售已過億元，比上年同期有大幅增長，成為繼“森馬”、“巴拉巴拉”之后，森馬服飾旗下第三大銷售貢獻品牌。森馬的多品牌戰略，在不斷收獲成果。

今年三季度報顯示，森馬服飾1-9月份，實現營業收入71.24億元，同比增長15.5%，凈利潤10.02億元，同比增長20.9%。2015年，森馬同樣實現利潤21.87%的增長。國信證券做出評估，公司核心競爭優勢突出，內部激勵完善，在休閑服與童裝領域已構筑起寬護城河，值得期待。

目前，森馬童裝品牌開始向兒童產業延伸。夢多多、馬卡樂等品牌相繼上線。他們希望通過對動漫、影視、兒童教育、互聯網服務等相關兒童文化、教育產業的投資，整合資源，從兒童產品提供商向線上、線下相結合，產品、教育、文化傳播相結合的兒童產業綜合服務商轉變，打造兒童綜合產業一站式服務平臺，實行“多品牌、多系列”發展戰略。

另外，抓住國內中高端休閑服飾市場快速增長機遇，森馬與歐洲高端休閑服飾品牌——德國Marc O'Polo公司簽訂合作協議，成為中國區域總代理；與韓國視錟時裝設立合資公司，運營韓國主流中高端女裝it MICHAA品牌。此前，森馬還代理了意大利sarabanda童裝品牌。通過多品牌合作，引進國際資本、人才、經驗和技術，助推森馬做大做強。

鄭洪偉表示：“經過20年能量積聚，已是上市公司的森馬，更有實力和能力去深度整合全球優質資源，通過并購、收購、代理等多重方式進行多品牌發展，實現‘森馬伴你一生’、打造‘世界領先的多品牌服飾集團’的理想已不遠。”

轉型變革時期品牌競爭的背后

　　是優質供應鏈、資源整合的戰爭

“優質供應商資源，是稀缺資源�！痹缭诙嗄昵�，虛擬經營的森馬便看到供應鏈的重要性，開始跑馬圈地，搶占全球優質供應商資源。森馬服飾常務副總裁徐波表示，在與世界服飾巨頭的競爭中，不僅有渠道的競爭，更有優質供應商資源的競爭。

近年來，森馬電商表現優異，2012年5月成立，當年便實現銷售2.5億元。今年雙11，單日訂單總量突破300萬個，全天銷售達6.5億元，全年零售預計將突破30億元。森馬電商相關負責人表示，其中優質供應鏈整合居功不小。他認為，互聯網時代，傳統商業模式中間環節都會被逐一取消或被替代，只剩下產品和消費者兩個原點。因此，決定競爭力高低的，不是渠道類型，而是渠道背后的供應鏈，強大的供應鏈，才是互聯網制勝法寶。

據透露，目前，國內已有不少與國際快時尚、運動休閑品牌合作的供應商，選擇與森馬合作。

“整合”，不只在供應鏈，還有全球資源的整合優化。鄭洪偉說：“以前是企業之間的競爭，現在變成了產業鏈之間的競爭，森馬更需要深度整合全球優質資源去打造全新的核心競爭力�！�

近年來，森馬通過與國際知名戰略咨詢機構麥肯錫和市場調研機構TNS的合作，尋求品牌的精準定位：與法國PR0M0STYT公司共同組建了森馬國際時尚信息中心，把設計工作室開到首爾、巴黎和倫敦；啟動“院校聯盟”計劃，與韓國專業公司、高等院校等聯手合作，成立森馬產品技術研發中心……

在品牌宣傳和提升上，森馬聘請國際知名品牌管家，全面導入“360度品牌管理”，分別從產品、聲譽、顧客、賣場通路、視覺識別、形象等方面提升品牌影響力，并邀請國內外一線明星先后擔任形象代言人，不斷豐富和提升品牌的內涵。