服裝行業(yè)是競爭較為激烈的行業(yè)，而服裝中小小配角的花邊行業(yè)價格戰(zhàn)則更為慘烈。可就是這樣一個不起眼的傳統(tǒng)行業(yè)，仍然有人能將它成功掛牌新三板，成為國內(nèi)資本市場花邊行業(yè)“第一股”。

賴世軍就是這家掛牌新三板的廣東百華科技公司的創(chuàng)始人。打造眾多原創(chuàng)獨(dú)一無二的新品成為潮流引領(lǐng)者，將花邊與專利打包售賣打破以往被山寨的頑疾，并將花邊應(yīng)用于更多行業(yè)從此打開廣闊局面，這一系列漂亮的組合拳讓賴世軍獲得花邊行業(yè)“喬布斯”的綽號，并成為GAP、歐時力、曼尼芬等國內(nèi)外知名品牌的長期合作伙伴。

A.渠道之變

借互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng) 扭虧為盈成功逆襲

所有成功故事的背后，都有一段不為人知的心酸史。賴世軍目前的成功同樣是在總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)后，一步步摸索而來。

創(chuàng)業(yè)第一年慘敗的經(jīng)歷，讓賴世軍冷靜下來。這一年中，線下大面積推廣告宣傳、高價請外模拍片等，花費(fèi)了幾百萬元費(fèi)用后完全沒有效果。

傳統(tǒng)模式走不通，是否換網(wǎng)絡(luò)渠道推廣？此次互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型卻并未像預(yù)想中的簡單。由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解簡單，錯誤地認(rèn)為電商就是在阿里開個商鋪或建個企業(yè)網(wǎng)站。由于不懂網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，網(wǎng)站沒人打理，在搜索引擎上也沒有排名，在持續(xù)虧損后無奈中途暫停網(wǎng)絡(luò)銷售。

盡管在2013年時，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)已吹遍全國，然而很多行業(yè)內(nèi)人士卻不相信，這么傳統(tǒng)的花邊輔料也能在網(wǎng)絡(luò)做銷售。賴世軍的這次失敗，更讓不少行內(nèi)人堅定了這一想法。

但賴世軍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)仍是一個巨大的機(jī)會。賴世軍再次回歸網(wǎng)絡(luò)，從團(tuán)隊打造到公司定位，均按照網(wǎng)絡(luò)營銷的思維進(jìn)行全面改造。這一次，賴世軍感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大紅利。

以往傳統(tǒng)業(yè)務(wù)推廣模式，都是業(yè)務(wù)員主動上門推銷，知名品牌根本不搭理。而現(xiàn)在國內(nèi)外知名品牌都會通過網(wǎng)絡(luò)主動找上門。訂單越來越多，選擇的權(quán)利也越來越大，從以往主動求客戶變成了現(xiàn)在篩選客戶。

賴世軍說，百華科技在業(yè)內(nèi)的名氣越來越大，越來越多的訂單均是曾未謀面的客戶直接在網(wǎng)上下的，這在以前是不敢想的。在網(wǎng)絡(luò)推廣的第一年，百華的銷售業(yè)績就實(shí)現(xiàn)300%的增長。
　　2014年4月，賴世軍還獲得“第五屆中國電子商務(wù)十大牛商”稱號。目前，企業(yè)已是GAP、歐時力、曼尼芬等國內(nèi)外知名品牌的長期合作伙伴。

B.產(chǎn)品之變

堅持原創(chuàng)設(shè)計 每款新品引領(lǐng)潮流

產(chǎn)品是一切營銷推廣的基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品，營銷再好也只能是曇花一現(xiàn)。

賴世軍認(rèn)為，創(chuàng)立品牌，再加上一直堅持原創(chuàng)設(shè)計，不斷創(chuàng)新，是助力其完成蛻變的重要一環(huán)。

在百華科技的樣板間里，國內(nèi)最新潮流的花邊工藝均在此展示。賴世軍認(rèn)為，要把錢花費(fèi)在有用的地方，而他所指的就是產(chǎn)品創(chuàng)新。要通過大量的原創(chuàng)設(shè)計，讓企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。

幾年來，堅持原創(chuàng)設(shè)計，能生產(chǎn)出獨(dú)一無二且優(yōu)質(zhì)的花邊產(chǎn)品，永遠(yuǎn)引領(lǐng)行業(yè)潮流，是百華科技花邊“Springflower”這一品牌迅速在業(yè)內(nèi)打響名氣的原因。

最初在創(chuàng)立花邊品牌時，賴世軍被不少人嘲笑：“小小的花邊還能有品牌？這不是天方夜譚嗎？”

賴世軍說，一直以來，花邊行業(yè)只是服裝業(yè)的小小配角，根本就沒有所謂的品牌之說，因此在創(chuàng)立品牌時，有人說自己瘋了。

然而事實(shí)證明，這一方向是正確的。知名品牌的服裝企業(yè)主動找上門，就連其它行業(yè)的連鎖企業(yè)也主動找上門合作。“正是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計新穎，漸漸吸引了眾多忠實(shí)客戶，在業(yè)內(nèi)打出名氣。”賴世軍說。

最讓賴世軍引以為傲是其專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊。在他看來，百華科技花邊在設(shè)計上能夠突破常規(guī)，不拘一格，塑造優(yōu)雅的氣質(zhì)，時尚不經(jīng)意間滲入到每個細(xì)節(jié)，以獨(dú)特的時尚嗅覺和創(chuàng)意理念，打造出自己的鮮明特色。

每款產(chǎn)品成為潮流，百華科技花邊每年打造的行業(yè)潮流分析報告，更是成為行業(yè)客戶參考的必要標(biāo)準(zhǔn)。

C.模式之變

產(chǎn)品和專利打包出售 破“山寨之痛”

產(chǎn)品創(chuàng)新后，如何將其銷售出去也是重要一環(huán)。

服裝新品山寨之風(fēng)由來已久，正是如此，不少服裝企業(yè)不愿花高價錢購買原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品，價格戰(zhàn)由此愈演愈烈。有痛點(diǎn)就有商機(jī)。賴世軍在不斷創(chuàng)新原創(chuàng)產(chǎn)品的同時，再將產(chǎn)品申請專利。

在百華科技的一款花邊產(chǎn)品被服裝企業(yè)選中之后，賴世軍連同相關(guān)專利打包出售，讓買方不需要再擔(dān)心自己推向市場的服裝被抄襲。

這一創(chuàng)新讓服裝企業(yè)頗為驚喜。大量的原創(chuàng)設(shè)計花邊讓這些服裝企業(yè)擺脫同質(zhì)化競爭，個性化產(chǎn)品大大提高產(chǎn)品附加值。服裝企業(yè)受益，百華科技花邊“Springflower”這一品牌價值自然也在無形中增值。一件同等面料的原創(chuàng)設(shè)計花邊加上外觀專利，價格是普通花邊的4倍甚至更高。

■對話

搭建APP平臺對接花邊工廠

盡管各種言論指出，2016年將是很困難的一年，但賴世軍前進(jìn)的步伐仍未停歇。在百華科技成功掛牌新三板后，有“找花神器”之稱的“我在這里”APP垂直平臺也同步起航。

南方日報：這款A(yù)PP主要有哪些功能？

賴世軍：以往設(shè)計師找花邊要跑到市場或是去網(wǎng)上搜，效果很差。但有了這款軟件，拿出手機(jī)對著所需的花邊拍照上傳，立馬會顯示這款產(chǎn)品哪家工廠有，并能視頻實(shí)時看廠。

不過，這僅僅是這個平臺的一個小功能，這一平臺將產(chǎn)業(yè)鏈各個細(xì)分市場的企業(yè)“捆綁”起來。現(xiàn)在眾多花邊工廠都產(chǎn)能過剩，如果將需要用到花邊的企業(yè)聚集在這一平臺，就成了一個供需平臺，能很好地解決這一問題。

今后，花邊工廠不用再操心如何營銷推廣，專心生產(chǎn)做好自己的產(chǎn)品就行。設(shè)計師專心設(shè)計產(chǎn)品，客戶又能快速地在海量產(chǎn)品里找到自己所需。專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能共同將行業(yè)做大。

南方日報：此前不乏多個有創(chuàng)意的APP失敗的案例，你怎么看？

賴世軍：確實(shí)如此，這也是我要上市的原因。上市后，可以有更多的資本來一起推動完成這件事。我認(rèn)為，這是一件非常有意義的一件事，也是我的一個夢想。

但是如果想推動整個行業(yè)走向成功，就必須要有一個敢吃螃蟹的人。如果這件事真的成功了，在行業(yè)內(nèi)就是一個可參考的標(biāo)桿，在整體不樂觀的形勢下，對其它傳統(tǒng)行業(yè)來說，也會起到提振信心的作用。萬一失敗了，我也做好歸零的打算，大不了從頭再來。