“有些媽媽和我說，她們一輩子都沒有穿過裙子，太不可思議了！”第一次見到中老年女裝品牌徽州名媛的創始人朱紅，她這樣說，性格里感性的一面展露無疑。

    學外語出身的朱紅，大學畢業后在在北京從事外語工作。乘著工作的便利，還不到30歲的朱紅就幾乎游遍了世界。世界各地的見識和各國文化交流的碰撞，培養了朱紅對于穿著品位上獨特的見解，也對后期徽州名媛的產生，打下了很深的品牌基調。“衣著在社交禮儀中是很重要的一個環節，你穿的得體，也是對別人的尊重。”和普通上班族不同的是，宴會禮服等一些隆重的衣物，是朱紅工作時必備的物品。

    回國后，朱紅把安徽老家的父母接到北京定居。和媽媽一起逛街的過程中她發現：入駐大商場的線下中老年品牌女裝，普遍品牌印記不強，在面料和款式上稍顯高端價格就動輒上千上萬。在媽媽的提醒下，出生裁縫世家的朱紅開始利用在老家與設計和工廠相關的熟人資源，自己動手設計了幾款中老年女裝，做成成衣，拍好照片，放在淘寶上售賣。誰知，衣服迅速被一搶而空，一開始抱著玩的心態的朱紅，趕緊聯系工廠，打算認真把這件事情做好，徽州名媛也就在這樣偶然的契機下誕生了。

    經過兩年多的發展，徽州名媛逐漸成長為一家兩皇冠的集市店鋪，2013年的銷售額達到2000萬，平均客單價在500元。細數淘寶上中老年女裝賣家，徽州名媛的規模并不算大，但其客單價卻一路遙遙領先，相比停留在100左右的其他店鋪，徽州名媛的嘗試，成為線上中老年女裝細分市場的一個典型樣本。


    美在當下

    一個女人的美麗會隨時間的流逝或改變或沉淀或丟失，但永遠也別放棄你當下的那份美麗。這正是朱紅賦予徽州名媛的品牌理念。

    在日本，女性服裝市場這已經做到了相對成熟和標準化，針對不同年紀的女性特征，女裝行業基本保持在5到10歲劃分一個女裝品牌。但在朱紅看來，在國內龐大的人口基數下，某一個特定年齡階段的女性，還沒有人能夠研究透徹。“如果一個20歲的女孩，身材很胖，年輕女裝品牌往往很難找到合適的衣服，只能往年紀大的走，這不是年齡能限制的。”相形之下，朱紅更希望將徽州名媛的年齡階段模糊化，為此，她選用了年齡層更低的模特來詮釋自己的品牌。胖女孩市場和中年市場兩頭通吃。

    然而，要傳遞出這群人群的美感絕不是一件容易的事情。不像少女時代那么苗條，媽媽們的體型大多偏于肥胖型、身材走樣，朱紅認為，與其像傳統的中老年女裝那樣一味利用寬大的款式去掩蓋，不如利用好的面料和細節的設計去修飾體型。她定位的受眾群體往往是知識群體，擁有內在的美。“媽媽們成熟的魅力是靠時間沉淀后由內而外散發出來的，哪怕身材走樣，也照樣可以自信的展現她們的身材。”朱紅告訴《天下網商•經理人》的記者。


    中年“快時尚”

    徽州名媛背后的設計團隊支撐了全店的款式55%的原創設計，每款定價在200到500元。每款設計或品牌工廠推薦的新品，都必須經過朱紅的審查，從細節到紐扣的樣式，腰帶的粗細，朱紅找來不同體型的模特，并要求每件衣服前后要有3到5遍不同體型的模特試穿，一道程序都不能省略。這樣試穿下來的款式，在手臂和領口上都做了寬松的剪裁處理，往往具有較好的包容性，能夠凸顯中年群體的氣質而掩蓋掉缺陷。針對一些特殊體型的媽媽們，或者用戶的一些特殊需求，高端定制是不可省去的一步，這也是朱紅在一開始就想要做的事情。

    朱紅的執著保證徽州名媛的每一件單品走質不走量，“我們把每一件衣服都當做一件藝術品來推廣。” 朱紅告訴《天下網商•經理人》的記者。這樣的做法在中老年女裝行業內形成了鮮明的對比：這個行業普遍對時尚的認知感不強，更強調功能性和性價比，而徽州名媛每個季度平均保持在500款的上新量，每款在全碼的基礎上保持500件的平均庫存，超出中老年消費市場的平均水準。

    之所以定位在多款保質的路線，朱紅有自己的理解，“我們的用戶群體大部分是高收入又需要個性化的中年女性。”跟大多數中老年女裝的用戶不同，在接近10萬的會員內，徽州名媛圈住的用戶，并沒有呈現購買者和體驗者分開的中老年用戶群特點。80%的用戶都是自己購買自己穿，這讓徽州名媛的背后團隊，不需要去分散注意力迎合兩個客群，只需服務好購買者本身。

    30歲到50歲的年紀，有知識修養的女性，是徽州名媛用戶群體的描寫，越是個性的女性越能穿出徽州名媛的風格。這個階段的女性更顯知性，穿著是她們投資和取悅自己的一種方式，且有明確的風格定位。對于高標準的衣服，她們不在乎價格，更在意的是個性和設計方面的獨一無二。徽州名媛找準用戶的喜好，培訓客服，在整體VI設計上，注重顏色和風格的整體搭配。

    在上游合作上，徽州名媛雖沒有自己的加工工廠，但走質不走量的品牌屬性，決定了其對于代加工工廠的要求偏高。“通常我們都是與一些與國際大牌合作的工廠合作。”朱紅的工作背景和家族關系，在這一方面給了她很大的幫助，這也是別的店鋪很難模仿的一點。在價格透明的淘寶，500元的客單價雖偏高，但朱紅坦言，相比原創的設計和高成本的制作費用，徽州名媛的利潤空間始終保持在適當的范圍內。


    落地實體

    連貫線下，針對一些深度的VIP用戶，徽州名媛會在新款推出以后，給用戶寄去他們根據不同用戶的喜好挑選出來的款式，對于收到的服裝，用戶可以留下喜歡的，把不喜歡的寄回，試穿后再確認付款。這個做法對比現下流行的O2O，更適合中年人群的購物習慣。

    品牌的高端屬性，篩選了用戶群體，徽州名媛相對應的用戶更多聚集在一線城市，其中不乏各行各業的知名女性，他們更愿意走進實體體驗。朱紅及其團隊的下一步動作，希望鎖定線下大型的商場，落地線下，首選的城市是北京。“面對實體的體驗，沖擊力會比線上更大。”朱紅覺得，線上品牌對于線下的延伸，更多的是體驗，是完善線上的服務環節。