一個湖北人，在江蘇開染廠創業，正得意處卻被迫關停，血本無歸。又在廣州白手起家，用電子商務和實體門市，讓“百絲特”這個品牌逐漸打響名氣。在紡織行業經歷了20年的沉浮漂泊，40歲的羅國民正當不惑之年，沉穩而健談，而他獨有的一套生意經，正是他成就事業的重要秘訣。

    創業得意時遭遇關停

    “入行20年來，讓我印象最深刻的，就是我在江蘇的染廠被迫關停，那時候幾乎把老本都賠光了。”羅國民講起在江蘇時的創業經歷，仍覺心痛。羅國民是湖北宜昌人，不到20歲的他來到江蘇闖蕩， 在常州的一家紡織外資企業工作，幾年經驗積攢后，自己就在常州的東南開發區辦起了染廠，生意蒸蒸日上。然而好景不長，2006年到2007年間，江蘇太湖發生藍藻事件，甚至居民飲用水也出現了問題，而原因之一就是工業廢水污染。常州的東南開發區幾百家染廠因此被關停，羅國民的染廠也在其列。“那時候太多的印染廠在轉移廠房，轉讓設備，江蘇本地人辦起來方便，而我們外地的，一下子也找不到可以搬遷的地方，設備也賣不出去，最后都是當廢鐵賣掉。”這一事件后羅國民兩三百萬的工廠幾乎是血本無歸，人也一度消沉。在江蘇躊躇了幾年，他決定離開，前往廣州尋找機會。

    南下廣州白手起家

    2009年，羅國民在親戚的提議下，來到廣州。“我到廣州的時候，這里的紡織行業已經比較成熟了，市場的生意都還可以。”羅國民當時并沒有資本，雖有心再次創業，卻還需等待時機。他于是憑著之前在江蘇紡織企業工作及辦染廠的經驗，在深圳給一家公司做管理顧問，之后又到潮州一家紡織企業擔任常務副總，幾年下來，羅國民早已把廣州的輕紡市場考察透了，也有了一定的創業資本，于是終于在2012年，在廣州的“新長江”市場里開出了一間門市“百絲特”，正式開始第二次創業。

    剛開始的“百絲特”，由于能供應的產品品種少，再加上一些市場行情影響，每個月只有十幾萬的訂單量，而如今，百絲特已經實現了全現貨供應，“我們的全棉、麻棉類產品，包括一些印花面料，品種都很全，從春夏薄款到秋冬款，都有供應，有的一個品種有七八十個顏色。”羅國民講道。豐富的產品線和現貨供應的優勢，再加上逐漸發展出的一批加工廠代銷渠道，讓“百絲特”的月銷售額已上百萬，而他的客戶也逐漸穩定下來，集中在江浙滬、東北一帶。

    百絲特發展得如此之快，羅國民其實還有一個秘密武器——電子商務，“百絲特”紡織可以說是電商與實體相互協作的結果。

    電商與實體協作

    “我雖然是2012年才有了自己的實體門市，但其實，我在網上很早就開了商鋪。”羅國民一說起他在電子商務方面的發展，顯得津津樂道。原來，羅國民早就注意到了電子商務這塊領域，早在2004年，他就已在某知名電商平臺上開過網上商鋪，染廠關閉后，也曾試圖開網上商鋪來做紡織品貿易，不過用羅國民的話來講就是，“不好做”。他發現他所嘗試的這個電商平臺上雖然采購需求很多，但壓價太嚴重，就算是自己這樣辦廠自產自銷的，也拿不到利潤，所以除了寄過幾次樣，羅國民從沒做成過一筆單子。

    “電商的發展是一種新形式，初期總要不斷嘗試的。”羅國民從沒放棄過電商這條路。到廣州后，他又開始嘗試當時剛上線的“網上輕紡城”平臺。“那時我還在為潮汕的公司工作，就建議公司開了一間網上商鋪，我自己也開了一間，所以說，我的網上商鋪比我在新長江的門市要早，用的是‘羅國民紡織商行’的名字”羅國民笑著說。他認為，實體門市很受區域限制，廣州的輕紡城，大多是周邊的深圳、廣州本市及下轄的幾個地區的采購商才會前來，要覆蓋更廣的客戶群，就要靠網絡。

    現在羅國民80%的客戶都是外地的，有很大一部分甚至都未曾見過面，這些客戶大多是通過羅國民在網上輕紡城上的商鋪找到他的，“和以前低價式競爭不一樣，在網上輕紡城上采購商都是看中了我的產品后來詢價，經過溝通后雙方敲定一個合理的價格，然后再下單。”羅國民表示，到今年已累積了很多這樣的客戶關系，比如一家客戶年后就已拿貨超過150萬元，一位江蘇客戶更是穩定，每個月下單30多萬元，還介紹了其家族中的其他經營者也成為了羅國民的客戶。羅國民透露，不僅有采購商找到他，坯布供應商也因此結識了不少，目前他麻棉的坯布就是由柯橋的一家供應商在做。

    現在，百絲特的總銷售額中，來自電商的量已占到60%，羅國民把在網上輕紡城的商鋪又續約了三年，“我還請他們的工作人員作指導，重新裝修了商鋪頁面，也準備將一批新品的圖片上傳上去，增加網上商鋪上的產品量。” 羅國民目前還是自己打理網上商鋪，不過，他已打算增加公司人手，來應付不斷增長的業務量。而在公司總體發展上，羅國民也有了規劃，他打算在梭織外，增加針織面料的供應，以豐富現有產品線。

    練出一套特有的生意經

    羅國民通過網上商鋪與實體門市的協作，發展出一批穩定的客戶，也在這之中摸索出一套特有的生意經。其一，是要跟進，肯付出。羅國民表示，做實體門市，需要看住門面，接待來訪客商，做網上商鋪，也要認真跟進詢盤信息。“我很少發單獨一個樣品給客戶，只要客戶來詢樣，我會把和這個樣品相近的色卡都一起發過去，往往一發就是50多元的成本。”羅國民在樣卡上從不吝嗇，寄樣量很大，他認為這是有必要付出去的成本，是充分挖掘客戶需求的有效方法。比如一家客戶索要仿天絲面料的樣品，用來做襯衫，羅國民就會想到做襯衫還可能用到其他一些面料，他會與客戶溝通詢問他們平時都用哪些面料，再把這類面料的色卡也一起打包發給對方。

    其二是備足現貨。羅國民的“百絲特”公司是全現貨供應，配合著羅國民發出去的整套整套的色卡，只要客戶指明要其中的一款，羅國民都能立刻提貨供應，客戶不必等待一個月的生產期，也不必擔心貨不對版，色卡的面料品質就是貨的品質，客戶收到貨后也可直接驗貨。

    羅國民不惜成本的寄樣與充足的現貨供應是“百絲特”能擁有一大批優質穩定客戶的重要因素，也有助于他進行客戶關系深挖，很多新客戶都是經由他的老客戶介紹而來，而標志性的特點是他們在找羅國民詢價前，往往已有了他大量的色卡，這些都是由他的老客戶們傳遞出去的。