近年來，紡織行業B2B電商運作逐漸升溫，而其中的家紡、服裝等成品批發由于其終端產品的特性，更快地適應了電商銷售，走在紡織電商隊伍的前列。位于江蘇海門的雨菡家紡就認準了電商模式，從電視購物、團購到網上商鋪運作，沒有實體店的雨菡家紡靠著工廠和電商團隊，照樣在家紡企業林立的海門天補鎮站穩了腳跟。

    2013年1月，雨菡家紡開始進行網上商鋪的運作，僅一年，銷量就過百萬，這樣的成績為它在網店銷售上開了個好頭。“開網上商鋪是我們的第一次嘗試，這么快就能有百萬級的銷量是我沒想到的”雨菡家用紡織品有限公司總經理雷軍衛這樣說道。

    不開實體店 從團購、電視購物找銷路

    雨菡家用紡織品有限公司位于江蘇海門天補鎮，上世紀八九十年代，天補鎮工業快速發展，制鞋、制盒廠等紛紛設立，受疊石橋繡品城的輻射，家紡企業也在這股工業浪潮中大量涌現。雷軍衛不是土生土長的江蘇人，2005年，來自河南的他，帶著一個4、5人的團隊，來到天補鎮開廠生產蠶絲被。當時的天補鎮家紡規模企業已經有四十多家，像凱斯特、雅萊等大規模家紡企業就在其中。

    開廠生產家紡，在家紡市場設門市，讓業務員跑市場找訂單，這是周圍很多家紡企業在做的模式。但雷軍衛的雨菡家紡不太一樣——他不開門市，專從團購、電視購物上找銷路。“我從河南帶過來小團隊對團購、電銷這一塊比較熟悉，只要有好的團購、電銷參與機會，我們就把優質的產品投放出來。”雷軍衛說道。從2005年開始，雨菡家紡通過團購、電銷的方式不斷提高幾個主打產品的銷量，沒有實體門市運營壓力的雷軍衛，有更多的精力與資金投入到電銷、團購中去。

    “當時很多做床上用品的廠家都會去做電視購物，在那個時候這是個比較流行的促銷方式，也是電子商務中一個比較初級的模式。”雷軍衛回憶道，“雖然參加電視購物從提報、過商審、產品入庫、直播、后臺銷售支持、到之后的補貨、結算、退貨有一系列的環節，非常的耗費精力，投入的營銷成本也大，但當時的確能把我的主打產品賣好。”

    然而，隨著互聯網快速發展，電子商務模式不斷升級，特別是電視購物，受新型電商的沖擊尤為嚴重，再加上雨菡家紡隨著生產能力的不斷提升，產品類別逐漸增多，要想把所有產品都賣起來，雷軍衛感覺他的銷售渠道需要進行新的拓展，不能再僅僅依靠電視購物、團購去賣單一產品這種模式了。

    嘗試網上商鋪 年銷售過百萬

    2012年底，雷軍衛注意到了遠在紹興柯橋的“網上輕紡城”。當時正是網上輕紡城成立的第二年，床上用品批發市場上線運營，正面向全國床上用品生產、銷售企業進行招商。“當時第一個吸引到我的是，它是紹興地方政府投資建設的網站，雷軍衛說道，“這讓我感覺比較可靠，而且它又是專門做紡織類的電商平臺，我感覺可以一試。”雷軍衛所說的“一試”便是在網上輕紡城床上用品批發市場上開設網上商鋪。

    2013年1月，雨菡家紡的網上商鋪正式開通運營，這是雷軍衛第一次做電商，雖經驗不足，但憑借著原本在團購、電視購物上的銷售經驗，網上商鋪的銷量開始從幾千、幾萬逐漸提升。“網上輕紡城的運營人員在商鋪打理、產品推廣上也給了我們很多建議，剛開始我們網上商鋪運營的意識還不是很強，對來自網上商鋪的訂單反應不是很及時，還是這些運營人員催著我們及時發貨跟進。”雷軍衛回想剛入駐時的情景，不由感慨。

    現在，雨菡家紡的網上商鋪已走過一年，蠶絲被、羊毛被、床品四件套、七件套等產品累計銷量已過百萬，這樣的成績讓雷軍衛信心滿滿，原本僅一年的入駐合同也早已續作三年，“接下去我想拓展我的電商團隊，向專業化運作發展，讓在線交易量再上一個層級。”對于網上商鋪，雷軍衛有他自己的想法，他認為，現在電子商務發展得越來越快，網絡推廣方式也日趨多樣，僅僅開一個網上商鋪是遠遠不夠的，怎樣利用搜索引擎推廣、網絡廣告等方式把商鋪推廣出去，到達目標客戶的面前，才能真正提升銷售額。另外，他還打算把自己原有的老客戶關系也電子商務化，“我的網上商鋪就像一個匯聚老客戶的入口，他們無論身處何地，都能方便地通過網上商鋪來了解我目前的產品更新情況，也能直接下單訂貨，通過網上商鋪的信息化管理，我的老客戶不再零散地分布在通訊錄中了。”雷軍衛同時也表示，“我想做的這些很多都要依靠網上輕紡城這個平臺所擁有的優勢資源，這也正是我跟網上輕紡城達成更長期合作意向的原因。”