“今后我要讓線(xiàn)上交易超過(guò)實(shí)體份額”面對(duì)自己經(jīng)營(yíng)已趨成熟的實(shí)體門(mén)市卻許下這樣的新年祈望，俞興祥對(duì)于自己試水三年的電子商務(wù)，可見(jiàn)已有展翅宏圖，不過(guò)三年前，他可不敢這么想過(guò)。
俞興祥，紹興市柯橋區(qū)富萊雅紡織品有限公司總經(jīng)理，做紡織品生意已十多年，主營(yíng)各類(lèi)緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富萊雅”在紡織企業(yè)云集的中國(guó)輕紡城走出了自己的路，已被中國(guó)輕紡城認(rèn)定為知名商號(hào)。但隨著傳統(tǒng)紡織市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸流失，越來(lái)越多的線(xiàn)下實(shí)體紡織企業(yè)開(kāi)始選擇網(wǎng)絡(luò)作為平臺(tái)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。俞興祥也和一些紡織企業(yè)一樣，開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)，拓展銷(xiāo)售渠道。
2011年試水電商 摸著石頭過(guò)河
其實(shí)俞興祥早前已嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不過(guò)用他自己的話(huà)說(shuō)就是“總是點(diǎn)到為止，不了了之”，他在一些紡織網(wǎng)站都進(jìn)行了嘗試，做公司黃頁(yè)，產(chǎn)品展示，網(wǎng)站廣告等，但僅限于展示宣傳，沒(méi)進(jìn)行持續(xù)性的投入，自然也沒(méi)見(jiàn)到網(wǎng)絡(luò)帶給自己多少好處。
2011年的時(shí)候，有業(yè)務(wù)員找到他，邀請(qǐng)他加入當(dāng)時(shí)新上線(xiàn)的網(wǎng)上輕紡城。“當(dāng)時(shí)也是抱著試一試的心理，在他們的坯布市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上商鋪，不過(guò)后來(lái)我越來(lái)越感覺(jué)到他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的不同，他們會(huì)給我很多建議，建議我怎么去打理我的商鋪，建議我去用哪些營(yíng)銷(xiāo)工具做推廣，也是因?yàn)樗麄兂掷m(xù)性的指導(dǎo)，在這個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程中，我自己的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)也慢慢建立起來(lái)了，這對(duì)我今后的電商發(fā)展至關(guān)重要。
2012年市場(chǎng)不樂(lè)觀 卻讓模糊的電商“柳暗花明”
2012年，國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮，內(nèi)需市場(chǎng)增速放緩，成本要素不斷上漲，各種不利的市場(chǎng)環(huán)境使許多企業(yè)出現(xiàn)困頓，富萊雅也感受到了來(lái)自成本和銷(xiāo)售的壓力。
俞興祥回憶道，“這一年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)折性的一年，一方面我們開(kāi)始從追求速度、規(guī)模增長(zhǎng)的狂熱中冷靜下來(lái)，重新調(diào)整我們的發(fā)展思路，從大而全逐漸開(kāi)始向研發(fā)科技含量高、綠色環(huán)保的新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，挖掘我們?cè)谑袌?chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是從產(chǎn)品上我們打的一場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)；另一方面，可能是經(jīng)過(guò)一年的用心積累，也借助了網(wǎng)上輕紡城不斷擴(kuò)大的宣傳力度，我們?cè)诰W(wǎng)上輕紡城坯布市場(chǎng)上的銷(xiāo)售額開(kāi)始有了明顯的增長(zhǎng)，而且也帶動(dòng)了門(mén)市的生意，新的客戶(hù)通過(guò)電話(huà)、郵件、網(wǎng)上商鋪在線(xiàn)留言等各種途徑聯(lián)系到我們，跟我們談?dòng)唵巍?span lang="EN-US">”
在電商探索道路上“柳暗花明”的富萊雅，也受到了業(yè)界的肯定，躋身2012年度網(wǎng)上輕紡城十大風(fēng)云電商榜單。對(duì)于獲得的這個(gè)稱(chēng)號(hào)，俞興祥覺(jué)得這是他和他的電商團(tuán)隊(duì)兩年努力的結(jié)果，在北京的頒獎(jiǎng)典禮上與眾多紡織電商企業(yè)接觸后，他也感受到電子商務(wù)在紡織行業(yè)的普及氛圍似乎越來(lái)越濃。
2013年我的線(xiàn)上交易額提升20%
2013年在線(xiàn)交易額比去年同期增長(zhǎng)了近20%，這是俞興祥給出的一張2013年電商成績(jī)單，“其實(shí)每年都有這樣的增長(zhǎng)幅度，只是現(xiàn)在基數(shù)大了，產(chǎn)生的交易總額更多了。”現(xiàn)在打開(kāi)富萊雅在網(wǎng)上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門(mén)市展示和工廠規(guī)模展示，有“全面彈力貢緞”“全棉紗卡”“人棉府綢”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個(gè)產(chǎn)品系列共300多款產(chǎn)品在線(xiàn)銷(xiāo)售，每個(gè)產(chǎn)品的名稱(chēng)、成分、紗支、密度、門(mén)幅、起訂量、價(jià)格等一目了然。“我們?cè)瓤蛻?hù)基本在江浙滬一帶，現(xiàn)在范圍擴(kuò)大很多，連新疆都有我們的客戶(hù)。” 俞興祥笑著說(shuō)。
問(wèn)起俞興祥這三年電商發(fā)展積攢下來(lái)的生意經(jīng)，他指指網(wǎng)上商鋪店招上寫(xiě)著的廣告語(yǔ)“專(zhuān)業(yè)、高效、守信”。“這可不是隨便寫(xiě)寫(xiě)，裝飾門(mén)面的，這些都是我這三年下來(lái)對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)最深的感受”。俞興祥認(rèn)為，做紡織品的電子商務(wù)，專(zhuān)業(yè)人員配備非常重要，一要懂紡織，二要了解電子商務(wù)運(yùn)作的規(guī)律，他打了個(gè)比方，“其實(shí)線(xiàn)上做生意跟門(mén)市是一樣的，門(mén)市需要配備人員來(lái)接洽來(lái)訪的客戶(hù)，還需要有業(yè)務(wù)員跑出去拓展客戶(hù)，網(wǎng)上商鋪也一樣，需要客服人員、運(yùn)營(yíng)人員用心打理，也需要用各種營(yíng)銷(xiāo)手段把商鋪、把產(chǎn)品推廣出去。”第二要高效，他認(rèn)為客戶(hù)選擇線(xiàn)上交易本身就是為了提高效率，所以對(duì)于他們供應(yīng)商而言，必須讓客戶(hù)體驗(yàn)到這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)繼續(xù)使用線(xiàn)上這個(gè)方式，比如產(chǎn)品及時(shí)更新、客服及時(shí)應(yīng)答，甚至提前交貨等。第三是要誠(chéng)信，“本身是網(wǎng)絡(luò)上的貿(mào)易往來(lái)，第一次接觸，換位思考，如果我是客戶(hù)，我憑什么信任你，跟你做生意，所以要努力消除客戶(hù)的這種不信任感，在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，我們公司內(nèi)部有這么一個(gè)準(zhǔn)則，就是要高于客戶(hù)的要求。”
今后我要讓線(xiàn)上交易超過(guò)實(shí)體
回顧3年來(lái)的電商發(fā)展歷程，俞興祥不無(wú)感慨，“紡織行業(yè)的電子商務(wù)不像那些終端產(chǎn)品那樣好做，相應(yīng)的，它的效果也不能僅僅用線(xiàn)上交易來(lái)衡量。公司品牌宣傳、客源拓展、以及對(duì)實(shí)體門(mén)市交易的促進(jìn)都是包含在內(nèi)的，要綜合來(lái)看。”接下來(lái)，俞興祥表示，他們會(huì)開(kāi)始在網(wǎng)上做定制，因?yàn)槎ㄖ频睦麧?rùn)較高，而且網(wǎng)上推定制服務(wù)成本較低。
作為網(wǎng)上輕紡城坯布市場(chǎng)3年的老會(huì)員，富萊雅一路走來(lái)也見(jiàn)證了坯布市場(chǎng)逐年的飛速發(fā)展，從當(dāng)初一百多個(gè)會(huì)員到現(xiàn)在上千的會(huì)員，坯布市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越成為眾多坯布供應(yīng)商采購(gòu)商了解市場(chǎng)行情的參考依據(jù)，坯布市場(chǎng)發(fā)展的日趨成熟也給了富萊雅持續(xù)的信心，“今后我要讓線(xiàn)上交易超過(guò)實(shí)體份額”，俞興祥說(shuō)的很輕但很堅(jiān)定，身處精裝修的富萊雅門(mén)市，看著陳列著的一排排樣布，俞興祥卻已在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)始規(guī)劃藍(lán)圖。
