10月的一天，葛可明召集京城各大媒體，到位于北京西四環“羽絲蘭夢”家紡城。“大家看到了，這就是我要做的名牌工廠店。所有家紡產品一律直接由廠方供貨。”葛可明略帶興奮的介紹道。

葛可明，北京羽絲蘭夢家紡城總經理。也是上海凱盛家紡公司的北京總經銷。2010年之前，為了開拓凱盛家紡在北京的市場，每年春節剛過，葛可明便奔赴北京，使出渾身解數，希望第一時間抓住進駐商場的機會。

　　商場的雞肋特征

但北京的商場進駐不但費用高，對于家紡產品而言機會也少很多。尤其是像翠微商場，這樣家紡品牌成交量最高的商城，每年不少家紡品牌浴血奮戰，有的慘遭淘汰，有的鎩羽而歸。

“由于在很多大中城市，人們的消費習慣還是以在大型商場購物為主，因此很多家紡品牌，無論是從知名度考慮還是為了便于代理加盟商了解品牌，都希望能進入當地的知名商場，但是由此給品牌帶來的并不全是高銷售和高利潤，相反很多品牌在導入期甚至是虧損的，但品牌家紡從戰略角度考慮選擇堅持到底。”葛可明不無憂慮的介紹說，因為商場雖然給品牌帶來了較穩定的客流，但同時也給品牌增加了不少費用。

首先是進場費，很多商場對進入的品牌會一次性收取進場費，并且當品牌退出商場時這筆費用是不退還的；其次是裝修費用，進入商場后品牌需要根據自己的形象和場地的需求進行裝修和展示，而且每年或者每幾年還要隨著商場形象的改變而改變裝修。

然后是商場的扣點，現在大部分商場對家紡品牌的扣點為20%~30%左右；再者還有導購的費用等。而商場給品牌結款卻沒有那么痛快，除了少數商場按月結款，大部分商場往往要拖三、五個月才能結款，這給品牌家紡帶來了一定的資金壓力。

因此現階段，很多家紡企業選擇開拓二級市場，就是因為考慮到如果在一線城市做品牌，所背負的資金壓力太大，所以退而求其次轉戰二級市場，中國缺少知名家紡品牌的原因也就不難理解了。

據統計，北京市場60%的家紡品牌處于虧損或者虧損邊緣，30%的品牌收支平衡，只有10%的品牌處于獲利狀態。商場在某種意義上，成為企業渠道建設的“雞肋”。

　　零售端組建“大家紡”

2009年，葛可明完成了凱盛家紡進駐百安居、貴友大廈、藍島商廈等大型商場的計劃，勉強完成了公司的經營指標。“這幾年，家紡終端競爭激烈，每年這個時候就像蠶一樣蛻了一層皮，今年總公司交給的任務更是水漲船高，如果不盡早入手，2010年的指標完成將更加艱難。”

2010年年初，當時身為上海凱盛家紡公司的北京總經銷葛可明，再也承受不住商場帶來的巨大折磨，他太想擺脫商場扼喉的局面。

經過一段時間的考察，葛可明毅然投資200多萬元，在北京四季青橋附近的百安居租了3600平方米的陳列大廳，他要自建家紡渠道，成立家居生活館，吸收渠道孱弱的家紡品牌。葛可明要成為真正的渠道主人。

不久前，名為“羽絲蘭夢”的家紡城正式開業。“賣場總面積達3600平米，入住商戶中擁有家紡品牌30家，家居飾品8家，是北京當前面積最大、而且以一線品牌為主的首家專業家紡賣場。據羽絲蘭夢家居館總經理葛可明透露，未來隨著家紡名、特、優產品廠家的入駐，羽絲蘭夢家居館內的家紡品牌將有望增加到40家。”葛可明說，羽絲蘭夢的核心競爭力不僅在于產品價格上的優勢，更在于其一站式購物平臺的搭建。

羽絲蘭夢的一站式購物，不僅體現在商城內家紡產品品類齊全，從羅萊、凱盛、泰豐等床品品牌，到孚日等巾被品牌，再到瑞蝶、寶聚堂等家飾品牌，齊齊當場。更重要的是，隨著百安居二層居易室美家具廣場的開業，窗簾布藝品牌同時入駐，真正意義上的大家紡隨之形成。

    “市場格局不斷發生變化的今天，為了能跟賣場抗衡或者說為了擺脫來自現代渠道的壓力，組建家紡大賣場肯定一種趨勢。而且，有企業直接供貨，某種程度上擁有了價格優勢。”葛可明說，如果能像電器業的“蘇寧”、“國美”一樣，在家紡渠道也構建完整的一站式購物平臺，對于家紡企業的發展絕對是一種大的推動。

葛可明的自建銷售體系，雖已初具規模，但還是在摸索中前行。但可以肯定，有實力的經銷商如果能控制渠道，必將帶來渠道的優化和整合，家紡行業也不會單獨依靠商場和超市等終端網點，這將為家紡銷售渠道建設開辟新的途徑。