在全球經濟復蘇步伐緩慢、能源資源緊張、市場萎縮、需求不足的嚴峻形勢下，傳統制造業以往的優勢逐漸消失，高消耗、低效率的弱勢日漸凸顯，對一些以外貿為主的紡織企業來說，今年的國際市場更是有點“冷”。但記者走進盛澤鎮的吳江市振華復合面料廠的車間，卻是一派興旺的景象：企業規模雖不大，但在寬敞的廠房里，機器設備均開足馬力，全速運轉著， 讓你不禁去尋求其產品的熱銷的原因。“辦企業，做產品，需要有敏銳的市場洞察力。”這是公司“掌門人”孔曉良對于目前公司現狀的一句話概括。

堅持產品定位不變

成立于2002年的吳江市振華復合面料廠，開始時生產經營的就是復合面料，當時也是紡織市場跟風潮逐漸興起的時候，各路企業紛紛轉型改做時下流行的產品。但那時也是振華紡織對復合面料產品做得“風生水起”之時，孔總在抉擇兩難的時刻，經過調查與分析意識到紡織產品熱潮的興起必定帶來此產品的跟風熱炒，遂毅然決然的在復合面料領域一做就是十年，正是孔總對于自身產品定位的堅決，企業規模得以擴展，產品質量連年提升，十年磨一劍，使得振華復合面料的牌子從名不見經傳到現在在盛澤頗具影響力。

對于產品定位的看法，孔曉良認為，當時不少復合面料企業在轉型，這種轉型當然也是符合行業導向的。但轉型的同時，這些企業在復合面料領域的優勢就會縮小，而振華在這個領域的優勢就相對擴大了。這一分析在多年的市場中得到了印證。使得在復合面料領域年年都有新品種問世，今年推出的短毛絨植毛和TPU貼膜等產品又是持續旺銷，他同時也說到，這恰恰就是振華紡織所追求的反大眾化，也就是差異化。在產品戰略定位上的堅守，基于對形勢辯證的看待和一貫的差異化思考。的確，差異化理念拉動振華紡織快速發展壯大，也使振華紡織不論是在順境還是在逆境，都能保持平穩發展。

強企業基石，謀市場方向

應對日趨激烈的紡織市場形勢，孔總亦有自己獨到的見解：“外部環境如國內和國際經濟的惡化雖然難以掌控，但是我們卻能把握好自己內部的事情。”所謂自己內部的事，就是企業內部所能掌控的營銷體系、設備管理、產品開發、產品質量等方方面面的資源綜合。經過多年持續發展，目前生產線涵蓋了最新設備，為高檔復合面料的生產奠定了設備技術基礎。企業的裝備水平、工藝與環境、產品開發創新能力達到先進水準，實現從“以量取勝”到“以質取勝”的跨越。

另外在繼承傳統的基礎上，振華紡織對企業管理模式也突破常規，進行營銷思路轉變。由以內向型為主轉變為以外向型為主，調整市場內外銷比重，由原來的外銷30%、內銷70%，調整為外銷60%、內銷40%，在外銷市場上，孔總也有調整，把原先注重于中東歐的訂單逐漸向歐美國家轉移，同時把歐美客戶的需求作為開發重點，提高了市場占有率。

誠信是企業立足之本

夫輕諾必寡信，多易必多難，古時老子就告誡我們輕諾必將失去自己的信譽，而則易避難終將遭遇重大難題。振華紡織從當初名不見經傳的小企業，到加工貿易生意做得紅紅火火，而且大部分都是老客戶，這其中的秘訣，除了產品品質，就是孔曉良做生意恪守的有諾必行的誠信。“遇到問題，我們第一時間先從自身查找原因。”孔總說，“有時因為訂單多，發貨時間會耽誤幾天，有的客戶會在價格上提出新要求，只要他們提出來了，甚至有的客戶沒有提出補償要求，我們都會彌補他們——誠信是企業立足之本，開啟生意之門的前提啊！”的確，誠信是企業的立身之本。通過企業誠信的提升，提高了企業對外信用度，增強了企業市場競爭力，從而受到商界的好評。

采訪行將結束時，孔總又語重心長的說到，2012年是企業的“提升年”，面對新的起點、新的機遇、新的挑戰，振華紡織將緊緊圍繞產品質量和創新兩個方面，通過增強全體員工凝聚力、執行力，來提升銷售業績，實現振華紡織在全行業跨越式的發展。