他當過兵、做過官、打過工、經過商，經商的十幾年間，汪登厚輾轉上海、江蘇甚至國外，從事過服裝生產、國際貿易、餐飲等行業。在外奔波了30多年后，他回到了故鄉安徽。2004年10月18日，安徽白馬服裝城正式開業。汪登厚把這一天，看成是他回報家鄉、為家鄉的振興盡一份力的開始。五年的時間過去了，在眾多同類服裝專業市場陸續成為“植物型市場”后，安徽白馬卻表現出了良駒所具備的巨大爆發力和持久耐力。而駕馭白馬的汪登厚其人，也不得不令人肅然起敬。
“我五十多歲回到安徽創建白馬，只許成功不許失敗，否則，對不起江東父老�！闭怯羞@份必勝的信念，安徽白馬成為新建服裝專業市場中的佼佼者。
“不可能、沒必要” 白馬卻異軍突起
從2005年開始，紡織服裝業內的“造城運動”如火如荼，大筆資金投入到服裝專業市場的興建中，規模一個比一個龐大、口號一個比一個響亮，然而，幾年下來，能活下來并繁榮的市場鳳毛麟角。
近年來有種奇特的現象，在諸多傳統的著名市場的誕生地，其新建的市場卻大多數都經營乏力，汪登厚概括這些市場是“有生命特征，但無活力，已經成了植物人式的植物型市場”。
甚至有些市場連免租都沒人進，商戶開一天門市場還補貼60元錢。他們都有良好的硬件環境、好的地段，為什么品牌在里面就沒有施展的能力呢？安徽白馬的成功恰好回答了這些問題。
“我們是在非產地支撐的情況下建立起來的�？v觀全國知名的服裝專業市場，都有兩個顯著的特點：一是產地的支撐；二是時間的積累。我們的時間很短，只有5年的歷史，不謙虛地講，這個成長速度算是一流的。哪怕是有產地支撐的，它也不一定有我們這么快的成長速度。”汪登厚對安徽白馬服裝城的成績頗為滿意。
而最初提出建設服裝專業市場的構想時，聽到的第一個聲音是“不可能”。安徽白馬服裝城所處的地段公認不具備建立大型市場的條件，因為那里沒有一個成熟商圈的依托。
“雖占據了合肥火車站的要道，但過去十幾年都沒有形成它的商業優勢，而且合肥火車站并不是大型樞紐站，一年的吞吐量也不過就幾百萬人，所以當時很多人說在這樣的環境下建立大型服裝專業市場是天方夜譚。”汪登厚說。
另一種聲音是“沒必要”�！耙驗榘不罩苓吶侵袌�，上海、常熟、鄭州、武漢，這些地方的專業市場都非常成熟了，在安徽再建一個服裝城有必要嗎？”然而，就是在這樣的情況下，安徽白馬卻快速地成長起來了。
“現在，國內的生產廠家如果想在安徽找省代，很重要的依據就是——在白馬有沒有商鋪�，F在反過來，是廠家在幫我招商，不是我自己在招商。很多市場都是千方百計免租、貼錢、請客，想把品牌往自己市場里拉，這是被動的招商。我們現在變成了主動選擇別人。”汪登厚說。
汪登厚現在的理想是希望白馬實現消費層次全覆蓋，高中低檔品牌在白馬都能找到合適的安身之地。為此，他開始醞釀白馬四期——白馬國際名品城。它將以國際二三線品牌和國內一線品牌為主要招商對象，實現白馬在高端品牌的影響力。
商鋪只賣給經營者，不賣給投資人
如今，商業地產開發的模式已經發生了很大變化，但是很多開發商的思維還停留在原來的階段。以前，很多市場都保持了物業的完整性，現在，很多市場的商鋪都分割銷售，如果沒有在前期統一協調好，之后要協調的關系就會很復雜，這往往導致市場死亡。因此，產權式商鋪近些年來頗受人詬病。像產權式商鋪一樣，安徽白馬也將商鋪分割銷售，但由于有統一且強有力的管理，白馬商戶的投資有了很好的回報。這也使得白馬后續項目普遍被人看好。
“我們去年12月24日三期開盤的時候，也就是金融危機影響最深刻的時候，開盤時我們沒有售樓處，也沒有開盤公告，是在辦公室里賣商鋪的，竟然出現的情況是，我必須關著門，出一個放一個，一天我們銷了98套，而且是由總經理一個人簽發�！被貞浧鸢遵R三期的銷售，汪登厚有些許興奮，“我們的市場人頭攢動，根本不需要開空調，所以人們感受到的是：白馬沒有冬天�！�
汪登厚認為，白馬的春天主要因為兩方面：一是周圍的市場衰退以后加速了白馬服裝城的升溫�！皠e的市場經營不善后，他們的商戶就帶著品牌聚集到白馬，這是危機給我們帶來的機會�！倍且驗榘遵R的商鋪只賣給經營者，不賣給投資人，對商戶要逐一審查。
“為什么不賣給投資人，賣給經營者就是經營者給自己養兒子，我們管理公司就是在做保姆，幫他養兒子。這樣的話，我們的目標就一致了。當你的目標和經營者的一致時，你講話他就聽你的，就有號召力和凝聚力，而提高凝聚力關鍵是要提高管理公司的服務能力和運作市場的能力，讓商戶能無憂、愉快、順利地賺錢。”然而實現這一目標，是需要市場管理者付出艱辛的勞動和智慧的。
據汪登厚介紹說，目前在白馬經營兩年以上的商戶，基本上都是盈利的。傳統專業市場內商戶的經營情況是三成盈利，三成保本，三成虧損，還有一成是游離于虧本和盈利之間�！暗遵R突破了這一程式。即便商戶的經營沒賺錢，他的物業一定是賺錢的。這幾年下來，白馬的物業是普漲的�！蓖舻呛裾f。
養母的胸懷，保姆的態度
很多新建市場將商鋪售出后，便不再精心管理，開發商賺得盆滿缽滿，商戶的生意卻日漸慘淡。
“商戶最關注的是什么？已經不是物業了，而是你的管理！”汪登厚說，“商戶現在關心的是市場管理者是否能幫他解決很多自己不能解決的問題。只有對你的管理產生了信任，才會對你管理的樓盤、銷售的樓盤產生信任。信任他就掏錢了嘛。這種信任不是來源于一時的熱鬧，而是這背后的支撐力量，并不是地段也不是你的物業，而是你的管理模式�！�
而管理政策的實施，都要有先進理念的支撐。汪登厚倡導的是“先營銷理念，后營銷房產。先營銷大環境，后實現小目標�！睘榇�，他提出了“三母”服務模式：即生母、養母、保姆。
生母的作用是提供一個健康、健全的孩子，這是每一個生母所期待的。這相當于一個市場需要給經營者提供良好的物業條件、硬件設施。
“市場的硬件應該要符合現代的交易模式和人們的審美觀念，可供品牌寄生。白馬追求的是定向開發，不是蓋好了房子再做商業規劃，而是先做商業規劃后再做建筑規劃，針對當代的消費特點和品牌的需求，采用更人性化的設計，力求業態和物業完美合一�！蓖舻呛窠忉屨f。
而他所說的養母，是說市場管理者要有養母的胸懷�！艾F在很多的專業市場都是分割銷售，大的物業里有小的物業。作為一個市場管理者或者開發商，我們要有養母的胸懷。商鋪賣出去后就不屬于開發商了，不是自己的孩子了。但是，雖然產權不是我的，但我們還要對它負責，把這個市場精心培育好，動用我們的一切力量和智慧去把市場培育好，對你的商戶負責�！蓖舻呛裾f。
保姆的特質是任勞任怨，市場管理者和幾千個經營者在一個屋檐下生存，必然會產生諸多矛盾，有些矛盾是和管理者直接對抗的�！爱斈阍诠芾硪粋�市場的時候，必定會觸動到一部分人的利益，這時候必然會產生很多的怨氣，你能不能靜下心來，繼續保持原來的激情和意志力，這就考驗管理者的保姆精神。我們不能因為少數經營戶的對抗就泄氣，失去激情。”汪登厚的三母服務理念一直被媒體津津樂道，然而，能像他這樣努力實踐這個理念的市場管理者卻是少之又少，這也是眾多市場萎靡不振的主要原因之一。
幫助經營者解決“買”與“賣”
在一個不成熟的商圈，不成熟的地區，打造一個專業市場，其難度可想而知。一個市場繁榮與否取決于兩個核心的要素：一、經營者是否對市場充滿信心，二、消費者是否對此充滿期待和信任。也就是說一個市場的繁榮是經營者的信心和消費者的信任使然。
而汪登厚又是怎樣讓經營者對白馬、對自己本人充滿信心的呢？
首先，他在市場建立前就與經營者充分溝通�！耙尳洜I者對你產生信任，要看你有沒有能力向你的經營者描述這個市場的現實和未來，你建立這個市場的理由能不能打動他，吸引他？所以我們說‘先營銷理念，后營銷房產’，我們先和經營者有一個心理的溝通。我告訴他這個市場為什么能建，怎么建？把我的想法、努力方向準確地描述給經營者，讓他自己去感受對不對，能不能實現�！�
除了向經營者描述美好的未來，汪登厚所帶領的管理公司還根據商戶的需求，幫助他們解決兩大核心困難——“買”與“賣”。
“任何商業的本質都是買和賣。但買賣可是大有講究的，就我們安徽來說，是‘買全國，賣全省’，商戶就是把全國的產品拿過來，集中起來滿足全省的消費�！蹦峭舻呛裼质侨绾螏椭洜I戶來實現買賣的呢？
首先，在“買全國”這一點上，白馬公司在全國主要的服裝產地共舉行了24次招商對接會。每到一地，汪登厚都帶著安徽白馬的一百多代理商尋找合適的供應商。通過當地的媒體、行業協會，網羅眾多服飾廠家。向廠家介紹安徽，介紹白馬，介紹白馬未來的運作模式和發展方向，這極大地鼓舞了生產廠家對白馬的信任。
“我們這個舉動就是向所有的廠家表明，你把省代放到安徽去，放到白馬來，不是一個代理商在推動品牌的發展，而是我們公司的影響力、合力在推動你。這個平臺的推手不只是代理商，而是整個白馬公司集體的力量。代理商的背后是我們公司，甚至是我本人�！蓖舻呛裾f。
再說賣的問題，貨到了商戶手里，光靠商戶的推廣是不夠的，需要市場去助推。截止到今年10月17日，白馬服裝城的商戶們已經把安徽走了24遍。
怎么走？
每一次出行，100多名商戶和市場管理人員，戴著統一帽子、胸牌，帶著白馬和品牌的畫冊、加盟資料走向安徽省82個市縣和地區。所有沿街開門店的、市場內的商鋪都一一傳送到，把產品信息準確無誤地投遞到所有的經銷商，讓他們作出自由的選擇。這已經成為白馬的一個亮點，人們經常會親切歡呼：“哦，白馬又來嘍！”
而這樣的巡游活動，商戶只花旅館費用，所有的交通費、材料費都由管理公司買單，商戶能以最節約、最有效的方式在全省尋求加盟商。這就以公司的力量解決了“賣”的問題。
“我首先必須讓市場引起供貨商和經銷商的關注。我解決了買和賣的問題，剩下的就靠經營者自己的能耐了�！蓖舻呛裾f。
另外，因為白馬是批零結合的市場，還要解決面向合肥市民的零售問題�！拔覀円蛟焓袌龅闹獣远�、知名度、美譽度、忠誠度。我們對任何一個熱門話題，都提出白馬的見解，讓人感到白馬是有思想的。另外，我們還要占人心、得眼球。”
近些年來，白馬公司對單親媽媽、孤寡老人、失學兒童、下崗工人等社會弱勢群體都推出了自己的資助模式。比如，2006年，公司組織了100名下崗工人，擺攤一個月。白馬提供產品，銷完結賬，利潤歸攤主，宣傳費、搭建費由公司承擔。這樣既使下崗工人獲取了一定的收入，又幫助他們樹立了自謀生路的信心。
通過這些善舉，安徽白馬服裝城獲得了消費者的好感，從而改變了很多人的消費路徑，從百貨、專賣店走進白馬。
“不見得白馬什么都好，但是，人感覺好了，一切都好了。感覺是無價的。”汪登厚笑著說。
點滴心得
●和商人打交道，你不要只想著怎么摳他的錢，而要想著怎么給他錢，他就跟你走。但是我們很多開發商只想把別人口袋里的錢弄到自己口袋里，所以他沒有號召力。
●商業鏈條內，主要靠的是經營者，而不是投資人。
●企業也好，人也好，都有三種思維方式：一是站在過去，設計今天，認為以前有人成功了，自己現在這么做也會成功，這叫落后；二是站在現實，設計今天，別人做成功了，我也這么干，這叫模仿。我們現在很多市場都在模仿，模仿是平庸的；還有一種方式，站在未來，設計今天，我們稱之為創新。
●沒有經營者的市場是空城，沒有消費者的市場是死城。死城不如空城，空城還有調整的余地，死城就太難復活了。
