我們一定要明白，江猛老師經常給我們一個忠告：大客戶的采購不是一個人說的算數，同時一個客戶的采購會有多個人進行把關和開決策會議才能決定下來;前期我們很多銷售人員接觸的可能都不是決策者，這個你要把握好他在你營銷中的角色和作用;

第一步：大客戶的采購流程：

分析內部角色對采購的作用：

從層次上分，可以把客戶分成3個層次：

◆操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶。

◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。

◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。

因此大客戶的采購流程基本是這樣的：

前期找員工進行信息的收集，篩選有價值的公司和信息，然互進行過濾

中間會進行多次的開會討論，

然后進行談判，比如技術指標，價格談判

最后開決策會議，進行下結論;

針對大客戶的銷售需要知道如下問題?

l 你什么時間聯系了某某公司?

l 你和誰進行了溝通?

l 此人有決策權嗎?

l 你們討論了什么內容?產品溝通情況怎么樣?

l 他們目前使用哪些產品?

l 客戶的決策流程是怎樣的?

l 你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何?

l 他們是否在考慮競爭對手的產品?以及競爭對手和客戶的關系如何?

l 你有沒有做產品的講解?

l 我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題?

l 他們做決定需要花費多長時間?

l 他們的預算是多少?

l 如何繼續和客戶進行溝通下去?下一步的溝通方案是什么?

第二部客戶內部角色分工和作用：大客戶內部的四類關鍵角色

第一個角色：決策者

銷售人員溝通的焦點：采購的產品能使公司獲益，能使業績提升。

第二個角色：技術把關者：

銷售人員溝通的焦點1、用最少的錢買最好的貨，產品的性價比2、成為權威、高手、安全性。

第三個角色：使用者：

銷售人員溝通的焦點產品能夠直接解決他們工作中的問題。

第四個角色：教練：

銷售人員溝通的焦點 ：銷售人員的成功就是自已的成功，企業獲得產品就是自已的成功。

案例分析：

不要讓煮熟的鴨子飛了

有一位非常優秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業績突出。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好消息。但是，半個月后，經理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……” 她說：“我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，并承諾這件事他有決定權。

我反復幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單。”

當時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經理辦公會議上，關于采購的事情已經定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。”　　姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。”

姚進一步打聽，才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最后敲定;

他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單;他從設備部那里拿到了姚小姐的設備計劃書最后定稿的版本;他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到

討 論：

1、這只鴨子煮熟了嗎? 2、姚小姐犯了什么錯誤?

3、競爭者采取了什么策略? 4、副總裁扮演的角色是什么?

問題分析： 姚小姐犯了什么錯誤?

A:不了解大客戶的銷售流程; B:對客戶的關鍵角色分析不清楚;

C:大客戶銷售和小客戶銷售分不清楚; D:沒有充分發揮副總裁的作用;

E:輕視了競爭對手; F:獲得的信息不全面;

問題分析：競爭對手的策略

A:獲得了更多的情報; B:熟悉了客戶的采購流程;

C:尋找到關鍵角色進行了溝通; D:把握客戶的需求; E:勤奮，主動出擊;

送禮：銷售需要明白的道理

“送”的含義很深，結合實際分四個層面：

1、送“義”，義博云天，敢于為對方擔當，或開脫，以保全之;

2、送“情”，誠心交朋友，人情帳比金錢帳劃算;

3、送“利”，無利不往來，有利則有誘導力;

4、送“名”，解決對方的實際問題，讓其有臉面、有成就。

陪客戶領導吃飯四部曲:　

1、開場話題：宏觀經濟、CPI、房市、股市、歐債;

2、拉近距離：政壇八卦、領導人秘聞;

3、故作高雅：個人愛好、高球、紅酒、名車、名表、藝術收藏;

4、私人話題：健康、金錢、女人;

5、以上次序不能顛倒。只談第一點是工作關系，能聊到第四點就是哥們;

關懷客戶的方式:

1：短信關懷;

2：多關心客戶更關心的家人和朋友;

3：節日關懷;

4：送一些當地特產;

5：發掘客戶的愛好;(收藏，信仰，娛樂，休閑，體育等等);

后續內容敬請關系：

江猛新書已經出版---《換一種思路做銷售》