愛折騰的服裝行業，2012年的關鍵詞是庫存。年底的時候，‘庫存賣三年’的論調成為對這個行業困境的最佳腳注。雖然不少品牌大佬站出來解釋‘三年論’子虛烏有，但那些尾貨代理商可不這么看，他們早已在電商領域開啟尾貨銷售業務——如同那些大服裝生產商目前正在做的一樣。

■急轉型

2012年年底，北京豐臺區開業了一家4萬平米的服裝尾貨市場。這個巨大的庫存銷售賣場的貨架上，品牌折扣和廠家尾貨的服裝占比60%。

“目前不少服裝品牌的庫存量都超過生產量的30%，幾乎占其銷售量的1/3，已經影響到公司運轉，甚至會面臨倒閉風險。”中國尾貨市場第一策劃人梁吉良對新金融記者分析。

梁吉良用數據來給服裝市場的庫存做出衡量——庫存占生產量5%到8%是合理水準，而30%已經接近極限。

對于銷售庫存，并不是所有的“尾貨中間商”都樂此不疲。在寧波，這個銷售環節的中間商正在開始新一輪的轉型——這或許為國內服裝企業的尾貨銷售帶來更大的危機。

霍振明經營的寧波尾貨第一倉庫在當地小有名氣。他在淘寶上出售服裝公司尾貨，自己的倉庫便是實體店。對于一個積累了多年尾貨銷售經驗的零售商來說，這幾年的生意乏善可陳。

“今年吆喝了半年庫存問題，說國內和國外的服裝企業旗鼓相當，但對于我們來說，外貿訂單帶來的尾貨，并不是很嚴重。”霍振明的倉庫里，現在堆滿了來自國內服裝企業的尾貨，而通常意義上的“外貿甩單”則在他的淘寶上不斷被標上下架。

即便是外貿單減少，在他的銷售經歷中——歐美單的庫存在減少，日韓的則基本維持不變，而國內企業的庫存卻始終在增加。

“這至少說明服裝業在高壓下產生的地區差異，國內外貿服裝廠歐美單量急劇減少、日韓單量維持不變。但外貿的單子總量少了，工廠對于成本的控制會更加的嚴格和細致，自然剩余的尾單就少了，而且剩下的基本為殘次品了。但那些國內服裝廠呢？今年庫存沒甩完，明年的又壓了上來，猝不及防。”霍振明說。

2012年年底，霍振明和其他幾個江浙地區經營尾貨的大零售商一起碰了面。面對國內服裝企業庫存積壓過多的問題，他們希望有一個可以消化庫存的空間，然后再進行轉型。

“運動品牌就不說了，和媒體報道的差不多，另外美特斯邦威、唐獅這些休閑品牌現在也越來越成為我們的壓力。”霍振明“抱怨”在尾貨商這個行業里已經極其普遍，不過，他們也開始慢慢掌握尾貨的定價權。

實際上，尾貨的價格在通常都是由工廠或是品牌持有人定價，折扣所顯示的數字令人汗顏——0.05折或者0.1折——但這個數字的底線也在不斷刷新，拜庫存增量所賜，霍振明有時候甚至能拿到0.02的折扣。“并且，還要看貨品。”他說。

霍振明的議價能力在逐漸上升。不過，他的下游渠道也在逐漸干涸。

“從我們這里批發庫存的零售商越來越少，四年前，從服裝廠上的尾貨，基本能在半年內消化掉，因為省內和省外有十幾家零售商進行分銷，但今年，我們收到了8家的咨詢，其中只有3家進行批發，這還是老客戶。”霍振明感嘆道：“新客戶基本沒有，老的也在流失。”

他所提到的轉型，現在也在慢慢地實施。“把規模變小，專門做日韓單，放下國內的服裝尾貨和歐美單，這是減少成本的一種方式，日韓單從服裝廠拿貨的價格較高，但銷量也總比國內服裝尾貨要好。”

■新渠道

在另一邊的東莞，霍振明將呂秀齡介紹給新金融記者。她同樣作為尾貨中間商，用自己構建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。

時下，呂秀齡決定北上，在豐臺的尾貨市場拓展自己的業務。因為服裝廠積壓的尾貨，現在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來。

“2010年我們年銷售額是三千萬，2011年2200萬，剛過去的2012年，只有1700萬左右，而利潤空間相對也在減少，因為你對服裝廠的議價能力提高了，而下游零售商對你的議價能力也相對提高。”——這是呂秀齡對價格的抱怨。

她提供的數據，一雙普通皮鞋從工廠批發20元一雙，幾年前這個價格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發時，一雙鞋的價格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤空間。

“這就需要我擴大分銷的規模，以前我有10家店分銷，現在我需要找到20家，才能維持原先的利潤水準，而零售服裝業現在也不好干，特別是國產品牌。”呂秀齡說。

一個北上找客戶，為微薄的利潤建立起長尾渠道；另一個則轉向專業的單一市場，并離國內品牌服裝企業漸行漸遠——尾貨經營者們正在想法自救或離開這個囤貨市場。

他們背后留下的，則是可觀的數字。數據顯示：僅2012年上半年，美邦服飾(12.94,0.00,0.00%)21.99億元、森馬服飾(22.48,0.00,0.00%)14.39億元，報喜鳥(9.94,0.00,0.00%)、九牧王(16.03,0.00,0.00%)、七匹狼(18.35,0.00,0.00%)、喬治白(19.32,0.00,0.00%)等9大男裝上市公司總庫存達38.62億元。

這些數字讓服裝行業看起來成為一個“危機行業”。像那些尾貨代理商一樣，轉型是當下之急。

“實際上，今年的庫存量已經較去年減少很多。”寧波服裝協會副會長兼秘書長張曉峰接受新金融記者采訪時說，“本身投產就已經壓縮了，去年的庫存很高，沒有消化完，今年的產量就有所減少。”

在張曉峰看來，傳統的訂單轉包、打折、尾貨代理商處理，已經是日漸式微的方式。“這些方法只能從庫存中清理一小部分，并且代理商也越來越不好做。而電子商務才是王道。”

在寧波，包括羅蒙、太平洋(5.39,0.00,0.00%)在內的服裝廠正在加班加點進行電子商務平臺的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫存最大的渠道。”

而對于霍振明和呂秀齡們來說，他們的尾貨生意早已經搬上淘寶等電商平臺，但如何用“銷售尾貨來拯救尾貨”，仍是一個青黃不接的難題，或許，也映照了堆積尾貨的服裝廠的前路。（新金融觀察報）