對2014年的中國家紡行業而言，很多品牌家紡依然在痛苦著前行著。對于家紡行業的新秀羽然之家而言，她卻逐漸嶄露頭角。她名氣肯定沒有羅萊的響亮，她頭上暫時也沒有中國名牌、江蘇名牌的頭銜，但她為什么能在低迷的行業中凸顯？為此，記者采訪了南通羽然之家紡織品有限公司董事長劉愛印。

【記者】：劉總，您好，現在很多人都說家紡行業在洗牌，您怎么看待家紡行業的洗牌？

【劉愛印】：這兩年因為行業氛圍不好，大多數家紡企業都出現了不同程度的下滑，在此情況下行業洗牌的話題甚囂塵上，其實對于中國的家紡行業，對于現有的企業經營狀況，洗牌還為時尚早，服裝行業現在也難言洗牌。還有一個原因就是目前國內的家紡上市公司總體市場規模還較小，現在遇到的問題也一時難以短時間解決，根本無力兼并其他品牌和企業。

【記者】：這幾年線上的崛起對廣大的實體企業都造成了一定程度的沖擊，您認為未來幾年線上會取代線下嗎？

【劉愛印】：對于很多傳統的零售商和零售品牌，實體店依然是主要的產品銷售渠道。無論世界如何改變，互聯網如何發達，實體店都將永遠存在，最起碼未來十年內仍是零售業的主導！馬云那么牛逼，不是才敢賭十年后線上占到零售額的一半嗎？

無論什么品牌、什么產品，只要依托店柜經營發展的，想要做大只有快速開店，做大規模！唯有規模才能抗風險。俗話雖然說打江山容易守江山難，其實這句話有個前提就是，你要有本事先打下江山才行。其實歷朝歷代，還沒有幾個守江山的時間比打江山的時間短的。

【記者】：劉總，您怎么看到未來家紡企業的發展？

【劉愛印】：未來所有的在獨立市場能夠生存、發展的都是連鎖化經營的品牌，也就是店柜比較多的！即使很多大牌，如果長期在一個城市只有一家店，無法開設多門店，結果也會被擠垮！連鎖化經營不是全國加起來的店柜數量，而是在一個個體城市，你的店柜數量有多少？個體城市店柜數量多才有銷量、份額、競爭力和影響力。

現在行業內大家其實都認同小城市開大店、大城市多開店，也就是縣城開大店，地級以上城市多開店。可是目前根本沒有幾個牌子這樣做，更沒有那個牌子能做到。只有幾個大牌在省會以上城市實現了多開店。單體地級市很少有實現多開店的連鎖化品牌，這也是很多中小品牌得以生存和發展的原因。大牌沒有在地級市實現連鎖化，沒能壟斷市場，導致大牌無力兼并很多小品牌。這就是中國家紡行業無法實現洗牌的市場根源。很多人都說洗牌，那只是表面的，根本沒有到洗牌的時候。

【記者】：現在家紡都逐漸滲透到鄉鎮，農村包圍城市是不是家紡的出路呢？

【劉愛印】：現在很多人也在談論鄉鎮市場，認為鄉鎮市場是空白，是機會，并且看那架勢似乎要動身了。說起來很有道理，其實做起來短時間內不可能有任何意義。現在連縣城對于床品消費都非常混亂，更別談鄉鎮了。鄉鎮開一個店，一年好了也就是賣個區區幾十萬，何談農村包圍城市？現在如果開發鄉鎮只有沿海、江浙滬的鄉鎮還差不多。目前國內上萬家家紡企業還沒有一個在鄉鎮做得好的。現在地級城市市場不小，可是你連三五家店都開不起來，就是一個店在哪里守著，到哪里競爭都大！你如果能在一個地級市開上五個以上的專賣店，那你在國內的絕大多數地級市都能做到當地市場的龍頭老大，你還會感覺競爭激烈嗎？現在很多人之所以做不到，就是資源太分散，不在一個城市好好耕耘做好，到處瞎跑！不懂的資源集中、資源聚焦！

【記者】：那您認為什么才是家紡的出路呢？

【劉愛印】：在單體城市做到老大，然后復制，才是成功之道。

羅萊為何能在中國做第一？富安娜憑什么能做第二？除了四大品牌外，南方為什么能排名前列？

羅萊在江蘇和上海兩地做到絕對老大，所以第一

富安娜在廣東省做到絕對老大，所以第二

夢潔雖在湖南做到絕對老大，但因湖南不可與廣東江蘇同日而語，所以全國第三。

因為南方寢室在原來公司總部的溫州地區做到絕對老大，所以南方可以擠進中國家紡行業前十。

換句話說，如果上面那幾個品牌沒有自己核心的龍頭老大的市場能做到第一嗎？

核心市場，龍頭市場必須自己做，自己直營，加盟商有那個資源和能力，早自己單干了！

國內任何一個家紡品牌，如果沒有自己的直營市場、沒有自己的核心市場、沒有自己的絕對第一的市場，不可能有穩定的市場根基，也不可能做大做強，更不可能成為全國性的品牌。

聚焦于一個點，把這個點做強做大，然后去一個一個的去復制點，等到有一定數量的“點”時自然就連成了線，織成了面。點、線、面應該是紡織品的基礎、家紡人的拿手戲，可是換成了市場就全忘了。

【記者】：那么如何去找這個戰略點呢？或者說這個戰略點應該放在哪里呢？

【劉愛印】縣級市場是有很大的潛力和機會，但是目前縣城消費雜亂，消費水平不足，商業街集中，市場較小，只適合開稍微大點的單店。

地級市則不然，城市擴展速度快、人口增長迅速、商業街較多、有一定的消費水平、市場容量較大，所以可以實現“多開店”;還有一個重要機會，就是各類品牌目前就全國性的地級市而言，幾乎都還處在單店經營的階段。這兩種機遇下，多開店才比較容易做到當地龍頭老大，才有可能壟斷當地市場！

【記者】：很多人說，那是不是要在很多城市同時進行？是不是要天量資金投資？其實不需要，開始階段不需要把面鋪得很大，只要能在兩三個相鄰的地級市內做到龍頭老大，那么進行復制，招商，就很容易做起來了！

【劉愛印】羽然之家的運營計劃很簡單，就是利用兩年時間先在重點區域開出20家直營店，配合線上，實行O2O,穩穩地做到絕對第一；然后再花兩年時間在臨近城市各開出20家店。這樣我就可以穩穩的做到區域市場的絕對第一。60家店不說多，做個四五千萬很容易吧！

這些城市雖然不大，但是對全國的地級城市經營品牌家紡卻有著典型的標桿和示范意義，對縣級城市的輻射和影響更是巨大而深遠。有這樣的幾個成功的強勢市場，你再去招商是不是很容易？直營市場都是市場絕對第一，那影響力和品牌競爭力根本不用你去介紹！而且最重要的就是復制性特別強！

我想在一個小城市開出20家店，那么對于資金的使用，對于盈利的周期就必須有高度的把控能力，基于這兩點，我選擇開小店。小店投資資金少、盈利周期段，這樣才有可能復制得快，復制得快才能實現多開店，實現連鎖化經營！連鎖化經營才會實現大的銷量和市場份額，才能形成市場競爭力、影響力！

有了品牌競爭力和影響力，你還怕沒生意嗎？還怕發展不起來嗎？

【記者】：從今天的談話中，劉總一直在強調小店，為什么您對小店情有獨鐘呢？

【劉愛印】我為什么開小店，不是我喜歡小店，而是只有小才能快、只有小才能多！這樣才能真正做大做強！如果不從品牌發展的角度、不從品牌化經營的角度、不從做大做強的目標考慮，而是只能開個店做個家紡生意的角度，那我肯定也是一個店開的越大越好！就開一個嗎？我又不要壟斷市場、也不要做老大，也不可能做到！那我干嘛要開一個小小的，你說是嗎？