如果要為品牌“覺家居”擬一個定義，那么原創、限量、嚴格品控一定是關鍵詞。

從2011年底成立至今，不到兩年的時間里，覺家居在業內的知名度不斷提升，人們不禁疑惑，一個電商品牌如何在線上線下激烈的家紡市場競爭中存活，并且活得精彩？“我們是唯一一家做時尚家紡的電商品牌。”這是覺家居電子商務部經理賈成偉給出的答案。

　　嘗試快時尚

“在創立覺家居品牌之前，我有過傳統家紡電商的運營經驗。”賈成偉告訴記者，當時在經營中遇到了一個最大的困惑，就是產品風格與其他家紡品牌高度同質化，如果去掉LOGO，很難辨別產品的品牌。“雖然經過兩年的運營，產品銷量接近千萬元，但是始終逃不出降價、促銷；再降價、再促銷的怪圈。而且我發現傳統品牌的家紡套件，要么富貴華麗的像奢侈品一樣，讓新興的主力消費人群‘80后’、‘90后’只可遠觀不可近玩；要么就是設計粗糙、隨意，只能滿足基本的物理功能。”

于是，覺家居在成立之初就將目標消費群鎖定在了“80后”、“90后”的年輕消費者身上，根據他們的喜好和個性，設計價格并不貴的時尚床品。

賈成偉說：“我自己也是‘80后’，因此很想制作屬于我們這群年輕人的、獨特的、有價值需求的東西，我們與上一代人相比有很大不同，不管是在受教育程度上，還是在接受新事物的速度上，都有很大提高。我們需要那種快時尚的產品，床單也不例外。快時尚理念在服裝品類已經深入人心，但在家紡領域卻是一個新鮮的概念。上貨時間快、緊跟時尚潮流、平價，這套在服裝行業玩得風生水起的理念與以‘80后’、‘90后’為目標消費群體的覺家居不謀而合。”

　　在賈成偉看來，普通的床品只是以滿足人們最基本的需求而存在，一年冬夏兩季更新，完全按照季節需求來做。但作為快時尚，要隨時緊跟潮流，給消費者新鮮的感覺。目前，覺家居基本保持每個月有兩款以上的更新，同時淘汰生命力不夠強的產品。

　　堅持小庫存

　　對于傳統家紡企業來說，持續更新產品，雖然能夠在一定程度上刺激消費，但是隨之帶來的“庫存”問題，對于企業來說也是不小的壓力。不過，賈成偉卻表示，覺家居不存在庫存問題。“我們的產品都是限量發售的，這就降低了因海量生產而發生的降低設計和制作成本的可能性，而且小批量生產能夠為產品更新提供速度上的保障。另外，我們還會通過各種社交渠道與消費者進行互動溝通，獲取消費者的反饋與數據，并應用到下一批產品的設計、營銷、定價上，這種快速有效的反應方式獲得了許多消費者的高度認可。”

　　但對SKU(最小存貨單位)的控制始終是電商運營中無法繞開的一個話題，雖然“SKU不是越多越好”已經逐漸成為電商界的共識，但覺家居上線一年后的SKU只有幾十個，還是被不少業界人士認為“太少了”。因為，即使一般的集市店鋪，每家店內也至少會有幾百個SKU，像博洋、羅萊這些傳統家紡零售大牌在發展線上業務以后，SKU更是龐大。以同樣做家紡的電商“優雅100”為例，2010年上線之初約有200種商品，半年之后就增長到了1000多個，而當當網僅床上用品的SKU就有5000多個。

　　但在賈成偉看來，保持相對低水平的SKU出于兩點考慮。一方面是由于快時尚的定位，因為上新速度快，新產品上線后，老款式將逐漸缺少新鮮感和競爭力，因此就要考慮將其下線；另一方面，作為網絡品牌，覺家居所有的款式都由設計師親自設計，擁有自主版權，但同樣的資金如果用在備貨上，則難以體現產品特色。“沒必要把產品線鋪得太大，因為暢銷的始終只有幾個款式，那些擁有幾百個SKU的店鋪，有很多產品其實是沒有成交量的。”賈成偉坦言，未來隨著企業不斷發展，覺家居的SKU數量會不斷增加，但仍舊會保持在100個以內。

　　主打感情牌

　　對于覺家居而言，貨多貨少是次要的，貨品質量優良且服務跟得上才是最重要的。

　　“覺家居的設計風格雖然大膽、前衛，但并不意味著我們就是一個酷勁兒十足的粗心‘小伙兒’，我們也有細心體貼的一面。”賈成偉說，覺家居會從情感營銷入手，利用細節打動消費者，努力為其營造不一樣的網絡購物體驗。“如我們會在家紡產品的包裝中放置一個愛心卡片，卡片的設計同樣延續了覺家居的時尚風格，蘊涵的寓意也十分豐富，包含愛情、道賀、友誼、生日等。這種貼心的人性化服務，也是覺家居的競爭優勢之一。”

　　在賈成偉的眼里，除了情感營銷外，視覺沖擊力也是網絡銷售的關鍵。他說：“電子商務講究的是一種視覺營銷、眼球經濟。提供給消費者有趣的產品，吸引他們瀏覽完整的網頁，是實現銷售的基礎。”

　　與其說是視覺營銷，不如說電子商務需要的是全方位的感官營銷。網站頁面影響著消費者的視覺，背景音樂刺激著聽覺。一個十幾寸大小的網頁，包含了太多影響銷售的內容，它們可能促進銷售，也有可能阻礙銷售。有消費者表示，在網絡中購物十分輕松，毫無壓力感，這也說明品牌不會再獲得由于消費者礙于情面等原因而帶來的網絡銷售額。任何一個網站中出現的不符合消費者消費習慣的瑕疵，都可能影響銷售。

　　覺家居在此基礎上，進一步深化，為每一款產品配上一段獨一無二的獨白，使產品極富故事性，增加了賣點。賈成偉說：“品牌需要和消費者建立某種聯系，才能產生共鳴。在實體店，有導購向消費者介紹產品，因而在網絡中需要出現另外一些事物來彌補導購的缺失。通過視覺沖擊，是消費者與產品產生共鳴的第一步，而當他們看到產品獨白，會進一步了解產品想要表達的思想，產生深層次的認同感。”