近日，雪蘭高級定制羊絨衫品牌攜300多款作品，首次亮相內貿市場。來自全國各地近200家經銷商代理商云集江蘇張家港國貿酒店，共同見證了雪蘭品牌處子秀——2011/2012秋冬雪蘭高級定制羊絨衫訂貨會。雪蘭品牌持有者，在加工制造領域積累深厚產品研發功力的聯宏紡織有限公司董事長查小剛，就經營轉型、品牌戰略及可持續發展等方面接受了記者采訪。

       轉型切合機遇加工與品牌化發展并行

作為國內粗精紡毛紗及毛衣行業的知名生產加工貿易企業，雪蘭的成功在于對企業發展中的每一步都居安思危，提前感知行業未來的方向并迅速反應。2011年之前，聯宏順利完成內部股改，成功建立了高效率的決策機制。查小剛說：“在這個時候，我們也確立了兩個戰略，一是繼續夯實傳統生產加工貿易的基礎，這是聯宏發展的源泉；二是利用10年時間，探尋我們的品牌化發展之路，這將是‘百年聯宏’的未來和希望。”

大約在10多年前，雪蘭就意識到品牌對未來的重要性，于是就注冊了雪蘭這個羊絨衫商標，之所以沒有立即推向市場，是因為感覺時機尚未成熟。在那個時候，國內市場對羊絨衫關注更多的是輕薄保暖功能，消費水平也不夠，沒有形成潮流，雪蘭也對市場沒有把握和準備，但同時也一直在關注和研究羊絨衫的內銷市場。“現在的市場，全然告別了過去那種晦暗單調的款式和顏色，尊貴優雅、自然舒適、盡顯內斂低調奢華氣質的羊絨衫已經成為年輕一代成功人士的必備單品。這就是說市場趨于成熟了，這就是我們一直在等的機會。”查小剛說。

       產品快速反應高級定制年青成功人士

雪蘭的優勢是多品種、小批量和快交貨的特點，這是在多年與國外OEM客戶打交道過程中逐漸建立起來的設計和制造快速反應速度。

依托強大的制造實力，在雪蘭的成品紗倉庫里，常年備存有接近100個當季流行色、不同支數的十幾噸羊絨紗，一旦接到客人的訂單，很快就可以投入生產。因此，一方面，雪蘭的經銷商代理商或者直營店都是買手制，訂貨會走秀款有300多個，實際上這一季新款還有更多，雪蘭會把訂貨會收到的訂單最快速度地送到每一個終端。這樣，保障雪蘭羊絨終端店一定款式多而每款數量很少，不同店里產品不一樣。另外，雪蘭也接受終端店顧客量身定制需求，10天內把衣服送到顧客手中。

“我們提出‘高級定制’的概念，是根據定位的‘年青一代成功人士’這個群體的消費選擇。羊絨衫作為彰顯品位、兼具內斂與奢華氣質的服裝，價格肯定比較高，在服裝里面屬于耐用品，而不是快速消費品。所以很自然的，大家希望高品質和‘獨有’的統一。”查小剛說。

       百年品牌戰略獨有品質創造利潤回報

雪蘭的羊絨紗和羊絨衫大部分都出口歐洲，所以對歐洲尤其是意大利品牌比較熟悉，起初曾經想直接買個意大利羊絨衫的品牌回來。后來經過調研發現，歐洲的品牌羊絨衫單件零售價都是在近萬元甚至萬元以上，那是做奢侈品的經營方式，好的品牌一年也不過幾萬件的量，影響力有限。而聯宏有100多臺斯托爾電腦針織機，年產能100萬件以上，如果建立品牌最好還是要做比奢侈品再低一點的定位。

通過市場調查，單件1500~3000元的檔次被認定為是中國消費者比較能夠接受的羊絨衫價格，在這個價格區間，雪蘭能夠滿足消費者對于羊絨衫品質和“獨有”的需求，而從羊絨到成衣完整的產業鏈也使得聯宏能夠攫取最大的利潤。

同時，雪蘭通過引進意大利知名奢侈品牌設計師的合作，以提高自己設計師的水平和修養。另外，品牌不是一天就建成的，“百年聯宏、百年雪蘭”是雪蘭的追求。

       首次試水市場近期經營目標超越完成

對于雪蘭“老制造”，創品牌的確是個不小的挑戰。“正如前面所說，做品牌要有耐得住百年寂寞的恒心，我們要一步一個目標去實現。今年是雪蘭自有品牌的第一年，我們重在試水，以經銷和代理的形式為主，目的是親身感受市場，最小目標是5萬件銷量。據這次訂貨會統計，我們銷量目標已經實現超越。”查小剛說。

明年將是直營店建設年，雪蘭計劃至少在全國一線城市開設10家以上大型羊絨衫直營店，目的是獲得最直接的客戶反饋，我們的目標也很務實，只有區區10萬件的銷量。2015年是檢驗品牌工作最關鍵的一年，雪蘭將建設30家以上直營店，200個左右加盟終端，銷量要達到30萬件以上。如果這個目標實現，雪蘭將進入良性發展的快車道。