雖然同樣身處廣州，但在歌莉婭副總裁林淑玲看來，除了有讓同行艷羨的利潤率外，哥弟給她最大的感覺還是神秘。

“我在服裝圈里也待了很多年，參加過不少行業活動和企業家聚會，但卻從來沒見過哥弟的老總。”林淑玲告訴記者，哥弟并沒有在服裝企業的聚集區開設工廠，跟行業組織和同行企業之間也保持著一定的距離。“就連哥弟的總部，我也不知道在廣州哪里。”

但不跟圈內同行“玩”顯然并沒有影響哥弟的業績。“在女裝品牌中，哥弟的利潤率應該能排進前10名。”對女裝行業頗為熟悉的舒朗集團董事長吳健民說道。

記者在采訪過程中發現，大多數人對哥弟的評價不外乎“利潤率高”、“銷量好”、“低調神秘”之類。因哥弟并不屬于上市公司，其本身也一貫秉持低調的作風，所以，外界對哥弟的信息獲取相當有限。即便對于哥弟的品牌起源，業內也是眾說紛紜。

　　溯源哥弟

對于哥弟，業內人士對其創辦者來自中國臺灣地區的說法基本沒有異議，但對其品牌源起卻有著不同的說法：一種說法是其創辦人原本是在廣州做面料批發，后來轉型做女裝；第二種說法則是哥弟一開始在廣州的專業市場做服裝批發，后來開始推出自己的品牌；第三種說法則是哥弟創立于臺灣，后轉戰至廣州并最終立足內地市場。

對于以上說法，白馬服裝市場（以下簡稱白馬）營銷部經理鄧寧向記者肯定了第三種，他告訴記者，白馬曾出版過一本書——《白馬傳奇》，講述的都是從白馬市場走出來的服裝品牌，而哥弟就是其中一家。

對此，《白馬傳奇》對哥弟起源的描述，顯然有著相當的權威性。

根據《白馬傳奇》的介紹，哥弟源自中國臺灣地區，創建于1977年，目前旗下有哥弟、阿瑪施等品牌。在白馬待了8年之后，2005年，哥弟正式離開白馬服裝市場。

鄧寧告訴記者，哥弟從上世紀90年代初來到內地，對于當時并不熟悉內地市場的港澳臺資服裝企業來講，專業市場是其開拓內地服裝渠道的最好跳板，因為那里集中了當時全國最好的經銷加盟商資源。作為全國知名的服裝專業市場，白馬在當時吸引了不少服裝品牌加入，除了哥弟之外，歌莉婭、凱撒等也是在同期入駐白馬。

在白馬的經歷顯然成就了現在的哥弟，哥弟也在白馬找到了開拓內地市場的最佳路徑，內地市場也最終成為支撐哥弟發展的主戰場。鄧寧告訴記者，在進駐白馬的幾年后，哥弟將品牌的總部從臺灣遷至廣州。

談到對哥弟的印象，曾跟哥弟老板有過接觸的鄧寧說道：“哥弟的老板非常低調，即便當時哥弟在白馬經營，我們也很難接觸到他。”在品牌創辦者個人作風的影響之下，哥弟品牌也一直堅持低調的品牌作風，公司幾乎很少接受對外的采訪及宣傳。

但在當時已任職白馬的鄧寧看來，哥弟的成功絕對是一種必然。“哥弟從一開始就對自己有明確的定位，不做時尚產品。雖然其產品價格在當時相較于市場其他品牌偏高，但哥弟從一開始就堅持不做打折促銷的發展模式。”

對此，哥弟是如何實現女裝利潤率遠高行業的品牌神話？

　　哥弟“神話”

“很多人看到哥弟的產品都會失望，并沒有與其聲名相匹配的時尚度。”但在浙江理工服裝藝術設計系主任趙衛國看來，這并不影響哥弟在終端市場的發展，哥弟的這種做法反而緣于其對自身準確的定位。“并不是擁有時尚的設計才是好產品，要贏得市場，最關鍵的是要做出符合目標受眾喜好的產品。”在趙衛國看來，適銷對路是哥弟成功的關鍵。

哥弟在最初涉足女裝時，以中熟女裝為定位。“哥弟服務的主要是一些有錢但不懂得搭配服裝的中年女性客戶，哥弟最大的賣點就在于販售搭配。”武漢服飾時尚聯合會會長毛立輝說道。

對目標市場的精準把控，讓哥弟不同與一般品牌的運營模式，逐漸轉為靠提升客戶的重復購買力來實現品牌的業績提升，而VIP銷售模式也成為哥弟成功的重要因素。

“雖然許多品牌現在都在推動并籌建自己的VIP客戶群，但能真正聚合起VIP顧客的并沒有幾個品牌。”在趙衛國看來，真正的VIP顧客，并非單次購買達到一定金額的顧客，而是具有極高的品牌粘性，能實現重復購買的顧客。

對于這一點，哥弟顯然是成功的。“據我估算，哥弟的每年的VIP銷售額應該能占到其總體營收的60%～80%。”吳健民說道。

在貨品結構上的優秀表現，讓哥弟在終端市場的成功水到渠成。“哥弟的終端渠道，在目前服裝行業中算是最健康的一個。”趙衛國告訴記者，哥弟的渠道分布不僅合理，其各店鋪的平效基本都高于行業的平均水平。

而在吳健民看來，哥弟在渠道建設上的健康發展，同其終端策略不無相關。“哥弟很少在商場開店，其店鋪基本以街邊專賣店為主，并且其街邊店的選址一般也避開商業街的核心位置，多在相對偏僻的地段，這就為哥弟節省了相當大的渠道開支。”

與此同時，林淑玲表示，避開繁華商業地段，也能讓哥弟營造出較為安靜舒適的購物環境，提升品牌的購物體驗。

但這種模式是建立在哥弟VIP顧客極高的品牌粘性和回購率的基礎上，因此，對于大部分服裝品牌來講，復制“哥弟模式”的可能性微乎其微。但在趙衛國看來，哥弟的這種發展模式應該成為未來服裝品牌學習的榜樣。“對于零售企業來講，做好貨品管理和顧客管理對其未來發展至關重要。因此，提升產品與目標客戶的匹配度，更好地服務目標客戶是決定品牌能走多遠的關鍵。”

鄧寧認為，哥弟在品牌發展中所形成的良性循環，從根本上來講，與其品牌文化息息相關。

哥弟的“深呼吸”

“第一次見到哥弟老板，他并沒有跟我們大談企業的經營策略和成功之道，而是非常興奮地跟我們講呼吸對人體健康的重要性，他還力邀我們跟他一起深呼吸。”雖然跟哥弟老總的那次會面已經是好幾年前的事，但至今讓鄧寧印象深刻。

鄧寧告訴記者，哥弟老板非常推崇儒家文化，“真誠、主動、合群、樂善”是哥弟的企業文化。正是帶著這份不浮躁和張弛有度的作風，讓哥弟從一開始就有別于其他企業。

“在當時的白馬，哥弟對加盟代理商的甄選跟其他企業完全不同。哥弟的老板告訴我們，他們不會根據加盟商的財力多少來作為標準，而是會對加盟商進行一些列考察，選擇那些同哥弟有共同理念、有拼勁的年輕人來作為加盟商，他們希望能實現加盟商和品牌的共同成長。”鄧寧告訴記者。

其實，目前哥弟在終端渠道的運作方式上，仍舊以加盟代理模式為主，但其能快速在全國鋪開市場，延伸至三四線市場，依靠的就是其加盟代理商。

“哥弟同其加盟代理商的關系非常密切，兩者之間會進行經常性的溝通交流，共同解決發展中遇到的問題，其加盟代理商都同其有多年的合作。”鄧寧告訴記者。

與此同時，趙衛國表示，不授權區域代理也是哥弟能實現渠道健康發展的重要因素。“哥弟采用的是單店加盟的模式，這能保證哥弟對每一個店鋪的開設進行嚴格把控，如果進行區域代理的授權，難免會出現在核心商業區域店鋪過多的現象。”

但即便在渠道策略上如此謹慎，哥弟在發展過程中也出現了一些問題。據相關業內人士告訴記者，哥弟在2005年以后開店增速不斷加快，后來店鋪數量過多，他們還進行過一輪渠道收縮。

同時，作為特定時期的典型成功企業，繼續堅持以往的發展策略，能否繼續將哥弟帶向光明的未來也是一個未知數。畢竟，同品牌選擇及時尚傳播速度相對有限的上世紀90年代相比，當下的消費者顯然有了更多的消費選擇，而女裝市場的服裝品牌數量及競爭激烈程度也日益增加，這也導致大多數消費者對品牌的忠誠度不斷下降。同時，哥弟目標客戶群體的不斷老化，也是品牌亟須應對的問題。

“雖然哥弟的總體實力在女裝企業中排名依舊靠前，但近年來，其的確處于不斷下滑的趨勢。”吳健民說道。

與此同時，趙衛國告訴記者，哥弟推出阿瑪施以年輕、時尚為主打，就是為了吸引相對年輕的消費群體。而一向堅持不打折的哥弟，也在近年來開始進軍電商市場，而折扣促銷也成為其進行線上營銷的常規手段。

市場在變，哥弟顯然也在嘗試改變，只是不知道這樣的改變，能否讓其品牌神話得以延續。