“幾年前，公司在展會上接單的起訂量是1000米，這兩年縮減到500米，今年我們調整到300米了。”“客戶下訂單不再是上萬米，而是幾百米，小單、短單越來越多。”“我們訂單的數量跟原來基本持平，但是每個訂單里所需要的產品，比原來更多元化。”……

在近期的采訪中，記者常聽到紡織外貿人感慨，長期、穩定的大訂單越來越少，訂單小型化、碎片化趨勢日益明顯。面對新形勢，“行動派”的紡織外貿企業已經開始自我調整，適應變化。

“碎片化”訂單多起來

近年來，外貿訂單的碎片化趨勢有目共睹。

紹興是全國乃至全球重要的紡織品生產基地。2023年，紹興市擁有規上紡織企業1924家，從業人員達22萬人，實現紡織規上工業產值2226.7億元。雖然業績穩步提高，但紹興市開凱織造廠（以下簡稱“開凱織造”）銷售經理嚴少波感到壓力不小——外貿訂單越來越碎片化，即便總金額不變。

“比如原來海外客戶來買面料，他會向一家公司買5萬米，而現在，他可能會把這5萬米平均分配到10家面料企業，每家就分到幾千米。這種現象不利于我們生產備貨，工廠在生產方面也會比較麻煩。” 嚴少波說。

紹興瑞采紡織品有限公司相關負責人楊敬翔同樣感受到了這種變化。“現在就是碎片化時代，以前我們走傳統大貨路線，但是這樣的運行模式已經不適合當下的市場，一些客戶的起訂量是我們常規訂單量的1/10，而且這不是個案。”

對碎片化訂單感觸很深的，還有杭州君熹進出口貿易有限公司（以下簡稱“杭州君熹”）總經理鄭智曉。該公司近年來將發展的重心轉向澳大利亞市場，專注于出口各種優質高檔服裝與面料。“澳大利亞市場最大的特點就是訂單批量小。”他坦言，“澳大利亞的訂單不像歐美市場規模那么大，很多訂單可能只要兩三百、四五百米，這無形中會使企業在生產備料、加工等環節的成本上升。”

不過，這并沒有影響鄭智曉堅持深耕澳大利亞市場的決心。“很多企業會覺得單子太小、太復雜，核算之后就不接了。但根據我們多年的體會，小訂單雖然是挑戰，但同時也會給企業帶來機遇。”

近幾年，外貿訂單小型化、碎片化趨勢日益明顯。

小訂單不可小瞧

回顧過去的一年，鄭智曉表示，企業的營業收入穩中有升，這就少不了那些小訂單的“功勞”。“在價格方面，由于客戶的采購量較小，所以通常不會像下大訂單的客戶一樣一味地壓低價格。”

鄭智曉解釋說，如今市場競爭激烈，客戶討價還價到最后，企業的利潤空間就很小了。“特別是對于不太擅長價格談判的業務員來說，有可能為了接到大訂單而做出很多讓步，這會導致企業的利潤空間被壓縮，有可能為客戶白忙活一場。而小訂單客戶一般不會過于壓價，即使他壓價，我們也有充分的理由還價。”

這一點在近期舉辦的2024年澳大利亞中國紡織服裝服飾展（悉尼展）上更是得到了印證。“我遇到了好幾位采購商，他們最關心的問題就是起訂量，對于價格等問題則表示‘一切都好說’。” 昭浦國際貿易（上海）有限公司相關負責人告訴記者，公司主營高檔女裝面料，產品單價在100元/米左右。

他補充說：“做一筆大單，企業與客戶的溝通時間和等待時間會很長，要經過長時間、多輪議價及對比，相對來說客戶會更加謹慎。而小訂單的等待時間相對比較短，我們與客戶基本會很快談妥。”

杭州德本進出口有限公司董事長楊晨也向記者舉例：“同樣的一個產品，如果訂單量是2萬米-5萬米，最后成交單價可能只有4美元-6美元；而如果是千米左右的小訂單，成交單價起碼會翻倍。”

“千萬不要小瞧小訂單，后續帶來的效果很有可能會讓人驚喜。”楊晨分享了自己的經驗，采購量小的客戶通常不喜歡頻繁更換供應商，因為不但時間成本比較高，而且產品的質量和規格很難統一，所以他們一般想找到能長期合作的供應商，而大訂單的客戶恰恰相反。“小客戶的黏性一般很強，如果能成為這類品牌的固定供應商，那樣可真不是一筆大單能比得了的。”

打造小單競爭力

訂單量小了，利潤卻比以前高了。紡織企業在尋求兩者平衡間，積極作出改變。

嚴少波告訴記者，為了適應訂單碎片化趨勢，開凱織造采用“小單快反”的生產模式。“公司會隨時跟蹤、分析潮流趨勢和訂單反饋情況，與上下游的合作伙伴打好配合。比如，如果遇到一款‘爆品’，我們就會多囤一些庫存。”

楊敬翔也表示，為了實現高品質的小單快反，公司采取了數字化智能系統對接模式，把傳統資源的物流、資金流、信息流都升級到“智能時代”。“比如倉庫驗貨，公司已實現全過程數據自動采集，可智能采集布匹疵點信息，自動生成驗貨報告和細碼單，每卷布的標簽上都會形成一個二維碼，掃描可獲取面料信息，提升工作效率和正確率。我們著眼于客戶需求，不斷細化銷售服務‘顆粒度’，打造個性化、精細化服務。”

在這些企業人士眼中，即便訂單量再小，對待起來也不能馬虎。企業想要獲得長足發展，貼近當地市場的消費習慣同樣至關重要。

鄭智曉介紹：“比如澳大利亞市場的消費者偏好多樣化，市場定位和營銷策略需要與當地文化和消費習慣相符。”對此，杭州君熹近年來推出的設計著重分為多個方向，有突出柔軟舒適手感的面料，也有注重設計感的花型，還有強調功能性的產品。“我們將不斷推動產品創新、服務創新和模式創新，打通文化與產品的壁壘，不斷開拓市場。”

楊晨的名片背面印有三個關鍵詞——“中國制造”“再生面料”和“碳中和”。“這就是公司的‘金字招牌’。近年來，再生面料的國際市場需求量越來越大，我們加大自主研發的投入，特別是提升面料的環保要求，運用低碳、可再生原料，降低碳排放。”

楊晨還表示，中國紡織業的競爭能力已經得到世界的認可。“在很多外國采購商眼里，‘中國制造’已不單單是制造，更是技術上的創造。利用更加先進的技術制造的中國紡織品，是值得信賴的。‘中國制造’的質量在世界名列前茅。”

據中國海關統計，2024年前5個月，我國紡織服裝累計出口8229.1億元，同比增長4.8%，其中紡織品出口4058.2億元，同比增長6.1%。

“雖然外貿訂單碎片化是不可逆的，但對于在變化中前行的我國紡織企業來說，把碎片化訂單轉化為標準化、高效率生產的努力，將構成企業的核心競爭力，助力企業拓展業務版圖，觸及更為廣闊的市場空間。” 中國紡織品進出口商會會長曹甲昌對此充滿信心。