人物簡介：
韓俊，籍貫浙江柯橋，1987年出生，英國蘭卡斯特商學(xué)院碩士畢業(yè)，巴西FGV大學(xué)MBA訪問學(xué)者。現(xiàn)任蘭卡營銷總經(jīng)理，柯橋輕紡城海外市場促進會秘書長，英國特許營銷協(xié)會CIM會員，以及柯橋外商社區(qū)高級聯(lián)絡(luò)員。作為全球紡織市場資深調(diào)研員，他實地走訪168個海外紡織品市場，與全球38個紡織商協(xié)會密切聯(lián)絡(luò)。首創(chuàng)的小規(guī)模游擊式海外開發(fā)方案，幫助眾多紡企海外拓市，成功走出去。
遍歷所愛，回歸責任
初識韓俊，是在輕紡城海外市場促進會第一次線下對接會上，隨和、干練是他給人的第一印象，當天到場的不少企業(yè)家，都是他的“鐵粉”，一開口，就是干貨滿滿。難得的是，作為外貿(mào)小白的記者也聽得津津有味，全程在用最簡單的話，講復(fù)雜的事。
光聽談吐，韓俊給人的感覺不像80后，那種世事洞明人情練達的氣質(zhì)，像極了60后；進一步了解后，會發(fā)現(xiàn)他是典型的80后，自信、有魄力，能從容扛起責任，陽光、風趣，外加一點凡爾賽。
2012年，韓俊求學(xué)英國蘭卡商學(xué)院，完成了碩士研究生營銷專業(yè)，之后繼續(xù)去巴西FGV大學(xué)深造，成為MBA訪問學(xué)者。畢業(yè)以后從事過OTA，公關(guān)、營銷、獵頭、紡織等工作，最后回到紹興，創(chuàng)辦了與自身專業(yè)對口的蘭卡營銷。按韓俊的話來說，遍歷了自己想做的事，就能心無旁騖得承擔該負的責，無論是對父母妻小，還是家鄉(xiāng)故土。這些年來，不管是考察市場，抑或是開展大大小小的海外對接會，韓俊每次都會帶上從柯橋區(qū)輕紡城建設(shè)管理委員會討要來的外文版宣傳手冊，分發(fā)給當?shù)乜蜕蹋粌H讓輕紡城的“布”譽滿全球，更讓輕紡城的“名”四海皆知。有一次，韓俊隨團去到埃及的一個市場，當?shù)厝艘豢磥淼亩际恰皷|方面孔”，直接上來用中文問“柯橋？”，從此，韓俊這個“輕紡城民間大使”的稱號，算是落實了。
勇敢出門，謹慎落腳
對于柯橋未來紡織外貿(mào)的發(fā)展，韓俊一直是一句話 “坐著數(shù)錢的日子已經(jīng)過去了，現(xiàn)在必須要走出去，出去才有出路。雖然目前疫情當?shù)溃髽I(yè)必須提前謀篇布局，靜待疫情窗口期到來。”
同時韓俊提醒廣大紡織外貿(mào)人，要根據(jù)自身的情況，以及產(chǎn)品的受眾，選擇合適的國家進行拓市。韓俊認為，如果把外貿(mào)行業(yè)比作游戲，那么新手區(qū)就在中東地區(qū)，特別是迪拜，以及東南亞國家。迪拜的營商環(huán)境一向是有目共睹的，加上獨一無二的地理環(huán)境，擁有采購商扎堆的專業(yè)市場，商戶基本都是進出口公司，成為很多外貿(mào)人的第一站；東南亞作為新興的紡織服裝加工基地，憑其遍地都是的客戶，加上客戶普遍對面料要求不高，同時地理位置上又毗鄰中國，縮短了貨物的運轉(zhuǎn)時間，從而提高了資金的周轉(zhuǎn)率，成為外貿(mào)人競相爭奪的市場福地。而最難的高手區(qū)，不外乎非洲和南美洲，簽證門檻高，差旅時間長，貿(mào)易上又普遍排外，尤其是哥倫比亞，連展會都不允許中國人參展。
選擇好難易國家后，還要根據(jù)當?shù)丶徔棙I(yè)的主要受眾，看看他們主要是內(nèi)銷還是外銷。像俄羅斯、巴西、埃塞俄比亞等就是典型的內(nèi)銷國家，他們的面料主要供應(yīng)本國的客戶，當?shù)氐恼箷透菀椎玫接行Э蛻簦欢獱柤顾固埂⒓砥艺⒚锴笏沟鹊兀饕峭怃N，面料在當?shù)丶庸こ梢潞缶蜁隹冢庸S很多沒有面料選擇權(quán)，或者說大廠直接在中國有采購辦，所以參加當?shù)氐恼箷玫接行в唵蔚膸茁时容^小。韓俊向全球紡織網(wǎng)記者特別指出，埃及作為美國的免稅國，又有龐大的人口，是少數(shù)內(nèi)、外銷都不錯的國家。
聊起目前不少紡企老板，都是50后、60后，對出國考察的繁瑣程序有畏難情緒，韓俊表示，蘭卡營銷目前有定制出行服務(wù)，包括交通、住宿、翻譯、資料準備等等，而且他都會建議企業(yè)老板添加當?shù)氐姆g等工作人員的聯(lián)系方式，為下次自行前往做準備。
搭橋引路，排雷避坑
一開始，韓俊選擇做紡織相關(guān)的對外營銷，單純是覺得“洋氣”，海外留學(xué)的經(jīng)歷，讓他對國際化有著自己的追求。幻想自己畢業(yè)以后也能飛來飛去，有空的時候在巴黎街頭喝杯咖啡，和客戶聊聊天就把生意做成了。但是越深入到這個行業(yè)，越覺得自己身上的擔子重了起來。柯橋是目前全國規(guī)模最大，設(shè)備最齊全，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心，是亞洲最大的輕紡專業(yè)市場，但是越來越多的經(jīng)營戶開始訴說生意不好做，利潤太低了。他們每天勤勤懇懇地早出晚歸，一顆心撲在面料上，研究新產(chǎn)品，維護老客戶，開發(fā)新渠道……但是利潤還是一年比一年少。而與此同時海外有62億人口，有更為廣闊的市場，韓國人、日本人、中東人已經(jīng)早先我們一步去開發(fā)，并且賺的盆滿缽滿。
“我想帶領(lǐng)我們柯橋的企業(yè)走出去，那邊有更高的利潤。”韓俊告訴記者，從此，蘭卡營銷不為“洋氣”，不為“巴黎的咖啡”，只想接地氣地服務(wù)好本地企業(yè)，讓外貿(mào)對于柯橋紡企來說，不再是一件難事。
塞林格在《麥田里的守望者》里說到：“我一直在腦子里想像很多小孩在麥田地里玩游戲。有幾千個小孩，沒別的——沒別的大人，我是說，除我之外。我就站在這破懸崖邊上，我要做的，就是抓住每一個跑向懸崖的孩子，我就當個麥田守望者得了吧。”韓俊說，我想做輕紡城的搭橋者，成千上百的經(jīng)營戶，想走出去，賣全球；也有不少設(shè)計師想引進來，買全球。我要做的，就是在柯橋和海外市場中間搭個橋，還要在橋上豎一塊指示牌——“投資有風險，入市需謹慎”，告訴來往的每一個人，哪些坑是可以避開的，哪些國家比較適合開發(fā)……
擁抱挑戰(zhàn)，珍惜機遇
因為疫情的影響，去年開始，很多企業(yè)就無法走出去。為此中國輕紡城建設(shè)管理委員會成立了紹興柯橋輕紡城海外市場促進會(以下簡稱海外促進會)，作為‘絲路柯橋, 布滿全球’面向海外推介拓展的服務(wù)外貿(mào)紡織企業(yè)平臺之一。海外促進會將在一帶一路沿線國家設(shè)置多個海外分支機構(gòu)(分會)，預(yù)計3年內(nèi)覆蓋全球主流紡織市場，助力柯橋紡織企業(yè)出海拓市。由于韓俊在紡織外貿(mào)領(lǐng)域的專業(yè)性，被聘請為海外促進會秘書長。
談到疫情之下紡企開拓海外市場的建議，韓俊表示可以參加今年3月17-19日舉辦的上海展暨“上海intertextile春夏展”。因為上海展是目前國內(nèi)最好的紡織品展會之一，流量大，而且上海有很多外商辦事處，客源有保證。對于空地特裝大戶來說，不建議取消，最好轉(zhuǎn)租或者分租減少成本，因為一旦放棄攤位明年又要排位申請。或許疫情轉(zhuǎn)好，外商大量涌進來參展，效果不會差。如果有興趣轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的外貿(mào)公司更建議參加。那些以往都是標攤且位置不好的就不建議參加了，老展商下次標攤還是容易申請到的。
對于本土的柯橋展，韓俊和記者坦言，也建議參加，而且可以推庫存產(chǎn)品。柯橋展現(xiàn)已發(fā)展成國內(nèi)頂級紡織展會之一。柯橋有常駐外商千人，是中國織造中心，而且柯橋參展成本較低，性價比一直可以。尤其是歷年來參加柯橋展會的庫存布展商每年都是收獲滿滿。在世界布商大會的配套下，柯橋紡博會預(yù)計會越來越好。
前路愈是坎坷，我們愈要勇往直前。疫情之下的紡城，充滿了挑戰(zhàn)，也遍布了機遇，那些早年間就在海外布局辦事處、檔口、倉庫、工廠的紡織人，因為疫情期間海外市場貨源緊缺，反而“撿”了不少新客戶，其中不乏高質(zhì)量的品牌商，提高了訂單量和利潤率，越辦越好。當然更多的是因為疫情受到業(yè)務(wù)沖擊的企業(yè)，柯橋紡企主要以中小規(guī)模為主，所謂船小好調(diào)頭，他們在快速反應(yīng)市場需求、靈活調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營方面，很占優(yōu)勢，希望2021年，紡城的經(jīng)營戶們都能揚帆起航，一帆風順！（文/大慧、圖/謝聰、統(tǒng)籌/孫怡芳）
