今天下午，由全球紡織網、網上輕紡城與長發國際時尚中心和CFU聯盟共同舉辦的【紡織云圓桌】第二期直播節目在全球紡織網直播平臺順利舉行。本期主題為“對了！我就是要這樣買面料--以款賣布的實戰與成功案例”，邀請了紡織服裝快反供應鏈專家陳建志老師作為主持人，紡繡供應鏈總經理周國軍、鈮采紡織副總經理沈婷婷作為對話嘉賓，圍繞“品牌商下單的關鍵點”、“面料商新的推廣手段”和“以款賣布的案例分享”三個方面，共同探討新時代下如何準確把握市場節奏，走出一條銳意創新發展之路。

一、品牌商下單的關鍵點

陳建志：在傳統的面料銷售過程中，如何帶動品牌公司，讓其在理解的基礎上，共同對商品進行企劃。首先，我想請教沈總，鈮采作為一家羽絨服面料的生產企業，時常受到一、二線服裝品牌的青睞，在現今這種競爭環境下，鈮采是如何脫穎而出，有沒有什么成功秘訣為我們分享？

沈婷婷：首先，品牌公司在選面料時，會給予定位，我們針對定位推介面料。至于品牌商為什么會選擇我們？我想原創是關鍵。無論是品牌商或是面料商，常常會頭疼一件事，就是原創。在這點上，我們會提前一年進行新款面料企劃。第二，是工藝。品牌商一般比較挑剔，比較在乎新意，我們鈮采有獨創的研發設計，在面料后工藝上有不一樣的創新。還有一點是色彩，我們的面料會根據年齡段而進行區類，讓品牌商有更多的選擇，這也是長期合作的關鍵之處。

陳建志：周總在繡花面料方面，業績突飛猛進，我們來請教下周總，吸引品牌商有什么奧秘？

周國軍：首先，我認為新技術、新設備才能創造好的產品，從而吸引品牌商的注意。其次，我們越來越重視知識版權這一塊，因為有些品牌商對專利非常看重。不久之后，我們將成立輕紡城繡花協會，目前還在籌建中，協會成立后，將專設產權部，擴大研發力量，提升核心競爭力。

二、面料商新的推廣手段

陳建志：那么請問周總，在業績提升方面，有沒有新的推廣手段，尤其是疫情期間？

周國軍：由于疫情的原因，抖音、微信、快手逐漸成為營銷趨勢，目前，我們也在嘗試。原先，沒有這方面的運作。因為作為生產型企業，我們以開發為主。推廣模式更多得像蔡老師提的那樣，要以講故事一樣的形式，把產品做出來、推出去。但今年線下發展還不明朗，所以我們想借助短視頻或者線上平臺來進行新渠道拓展。

陳建志：剛剛周總特別提到短視頻、平臺的推廣模式，也是一種順應時勢。那么據我所知，鈮采有相當多的推廣渠道，請沈總給我們來具體分享一下。

沈婷婷：首先，我先談談長發與設界推出的直播項目，作為新的發展渠道，我們鈮采參與后，印象非常好。以前客戶來到公司，常常會誤會我們鈮采是做羽絨服裝，因為公司在展廳展示了上千款的羽絨服裝。考慮到品牌商、采購商在產品研發環節有不少“曲折”，我們鈮采直接采取成衣形式向客戶展現羽絨服面料，這對于客戶來說，是非常有效、有利的。經過多年的合作，我們悟出相輔相成、互幫互助才是最佳的推廣手段。

三、以款賣布的案例分享

陳建志：聽兩位剛才的分享，為了吸引品牌商會都會采用樣衣去表現產品的特色。過去，每年每季想要展現拳頭產品，會以樣布、色卡來突顯，現在更多的表現是以款賣布，我想請問周總，有沒有以款賣布的實際成功案例可以分享給我們？

周國軍：以前并未主動推廣，但由于近年來客戶的眼光越來越高，我們也在不斷思考和優化。面對客戶的挑剔，以款賣布就是一個不錯的應對模式。除了滿足客戶選款的需求外，我們還持續給客戶一種新鮮感。入駐長發后，我們公司也在和設計機構如大師工作室、設界等開展合作，不斷提升以款賣布的運營模式。

陳建志：那么請問沈總，鈮采有沒有特別的成功案例？

沈婷婷：長期以來，我們鈮采就是以款賣布。在多年的經驗積累下，我們會給品牌商、采購商提供更多的選款建議，以此幫助客戶減少不必要的采購成本。例如，我們有個合作品牌是比較年輕化，針對的都是95后的消費群體。因此，他們會派相當年輕的設計師前來對接，這些設計師雖然在設計方面非常專業，但是缺乏一些商業性的思考。所以在選款時，我們會向對方提供適合其品牌定位的樣衣5-10款，他們也非常認可，最后合作也相當愉快。

今天的直播中，三位老師以獨到的商業見解和創新的戰略思想，為我們帶來了專業化、差異化、高效化的營銷理念，同時，我們還可以在這場思想碰撞中汲取經驗和智慧，開拓更廣闊的發展空間！觀看下方視頻，可以回顧今日直播的精彩內容。

或是掃描以下二維碼，觀看本次直播的完整版視頻回顧：