了解是合作的前提
2006年，剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的MIKI HOUSE有時(shí)被誤聽為Mickey Mouse。其帶有刺繡的T恤售價(jià)高達(dá)200美元、鞋子售價(jià)高達(dá)119美元，對(duì)此一些人懷疑地問(wèn)道：“誰(shuí)會(huì)買這么貴的東西?”
為了在美國(guó)打響知名度，當(dāng)年竹田提著塞滿了公司商品的手提箱，跑遍了全美所有地區(qū)的高檔商店。曾有這么一個(gè)插曲：他打電話給某地一家實(shí)力雄厚的商店預(yù)約見面時(shí)間，對(duì)方給出的碰面時(shí)間是早上6點(diǎn)。竹田以為對(duì)方在開玩笑，于是問(wèn)道：“您知道我在哪里嗎?”對(duì)方回答：“當(dāng)然，紐約。”竹田義無(wú)反顧地答應(yīng)下來(lái)，并按照約定時(shí)間到達(dá)。該商店負(fù)責(zé)人告訴他：“不遵守約定見面時(shí)間的公司也難以嚴(yán)格遵守送貨日程，恭喜你突破了第一關(guān)。”隨后，他又被告知“不縮短交貨期的話，就無(wú)法合作”。于是，日本總公司決定按照對(duì)方的時(shí)間要求調(diào)整交貨期。
竹田還回憶起在向Bloomingdales首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Gould作品牌演示的時(shí)候，Gould評(píng)價(jià)道：“這個(gè)品牌如果不在能展現(xiàn)其品牌理念的環(huán)境中陳列出售，就無(wú)法彰顯自身的優(yōu)點(diǎn)。”此后，MIKI HOUSE與Bloomingdales建立起牢固的合作關(guān)系。
該品牌也曾一度向著名的精品店批發(fā)銷售，但是當(dāng)負(fù)責(zé)人向采購(gòu)商闡述品牌產(chǎn)品的功能時(shí)，對(duì)方表示：“我們的客人不會(huì)明白這么復(fù)雜的說(shuō)明。”隨后MIKI HOUSE終止了與該店的合作，因?yàn)樵撈放频男拍钍恰安慌c不理解產(chǎn)品功能的商店合作”。竹田表示：“采購(gòu)商了解產(chǎn)品特性是合作成功的關(guān)鍵因素，我們堅(jiān)信孩子一旦穿過(guò)MIKI HOUSE的鞋子就不再想穿其他品牌的鞋子了，他們會(huì)成為品牌的回頭客。”
試穿積累高人氣
華歌爾于2002年開始在美國(guó)銷售CW-X系列。當(dāng)時(shí)，耐克等品牌的緊身褲售價(jià)為50～60美元，而CW-X的產(chǎn)品則為100美元。由于被認(rèn)為是“不明所以的日本品牌，而且價(jià)格很貴”，當(dāng)銷售人員致電紐約老字號(hào)體育用品商店P(guān)aragon時(shí)，馬上就被對(duì)方掛斷了，連續(xù)多次都是這樣。于是，華歌爾Wacoal Sports Science社長(zhǎng)親自上門，向該公司的采購(gòu)員說(shuō)道：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)好，請(qǐng)您先穿上跑一圈體驗(yàn)一下。”體驗(yàn)后，雙方的合作也就此開始，那位采購(gòu)員隨后表示：“這是我在職業(yè)生涯中采購(gòu)最成功的商品。”
山口強(qiáng)調(diào)：“雖然我們的建議售價(jià)比其他公司高出很多，但我們并不覺得價(jià)格設(shè)定得不合理。價(jià)格高總是有原因的，因此了解產(chǎn)品性能并消除與顧客的理解差異很重要。”
同年，CW-X贊助了在舊金山惡魔島舉辦的鐵人三項(xiàng)大賽，讓著名的職業(yè)鐵人三項(xiàng)選手穿著該品牌產(chǎn)品，并設(shè)置了帳篷產(chǎn)品宣傳區(qū)，認(rèn)真聽取了穿著該品牌產(chǎn)品并完成了所有項(xiàng)目的選手的意見。現(xiàn)在，該品牌仍舊保持著在馬拉松大會(huì)會(huì)場(chǎng)設(shè)置帳篷進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的做法，“請(qǐng)先試穿一下”的舉動(dòng)為品牌積累了更高的人氣。
在此次演講會(huì)上，山口親自展示了根據(jù)纏膠帶的原理進(jìn)行輔助線條剪裁的CW-X產(chǎn)品，并表示：“我們?cè)敢庵С譄釔圻\(yùn)動(dòng)的人士，讓他們一生都能享受運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣。”
山口與竹田都認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)品牌絕不能偏離品牌的基本理念。竹田說(shuō)道：“要讓采購(gòu)商理解品牌理念、產(chǎn)品銷售要想取得成效，這需要一定的時(shí)間。但是，若品牌與理念不合者屈就合作的話，則可能會(huì)遇到大麻煩。最終要看的還是孩子們會(huì)不會(huì)因?yàn)榇┲覀兊姆椂l(fā)出會(huì)心的微笑。”（華衣網(wǎng)）
